泛华

泛华的一枝独秀源于其成功扮演“平台运营商”的角色。

泛华保险服务集团（下称“泛华保险”）董事长胡义南接受本报记者采访时说：“泛华并非法律意义上的保险中介商，而应该定义为平台运营商。”

简单来说，泛华扮演的平台运营商角色如下图：

风险提示

中央财经大学保险系主任、我国著名保险专家郝演苏认为，泛华保险之所以能够获得风险投资以及成功上市，这种模式遵循了国际上加盟连锁的概念。但他提醒，保险产品不能简单地同有形产品相比较，泛华比其他有形产品连锁店面临更大的风险还是泛华保险代理人能否公平、客观推荐保险产品的道德风险问题。

泛华的创业模式最大的挑战在于如何对加盟者甄别筛选。此外随着泛华的迅速扩张，泛华管理层能否掌控复杂的组织构架，对分支机构业务能否有效管控，防止系统内部倒戈以及避免重复建设，均是泛华保险管理层面临的考验。

成为“平台运营商”

泛华董事长胡义南说：“泛华并非法律意义上的保险中介商，而应该定义为平台运营商”。通过打造保险中介运营平台，泛华成为了重要中间链，对上游保险公司充当渠道外包商和服务外包商的角色（保单外包商），对下游保险中介公司又提供了资本、IT等系统支持（风投角色）。这两者互相影响，形成了泛华保险的规模化、集团化经营。

在这个平台形成之前，泛华也走过一条曲折的道路。

2003年后，保监会逐渐放开了保险中介经营。保险中介进入的门槛很低，注册资本只需50万，经营牌照很容易拿到。因此短短一年间，保险中介机构由最初的一二百家迅速发展到2005年的近两千家。但每年保险中介机构退市也达到上百家，并呈逐年递增趋势。

胡义南说：“许多中小保险中介机构最后不得不选择退出，是因为他们的营运陷入了恶性循环：业务规模不足，为了降低成本就只有裁撤部门，精简后台人员，导致营运支持系统欠缺；没有营运支持系统的业务部门产能进一步下降，业务量进一步萎缩；公司进而再一次依靠删减部门裁撤人员的办法降低成本……最后就慢慢维持不住了。”

这些保险中介公司，一旦陷入恶性循环后，几年内就不得不退出市场。泛华在2004年前也走过这样的坎坷道路。

为了更加透彻了解行业规则，胡义南亲赴美国考察了同类公司。当他发现美国大的保险服务公司里面最忙碌的是大量的机器和网络信息时，他找到了国内金融贷款公司倒闭的原因———缺少平台支撑。

而保险公司在销售平台建设上也需要花费很大成本。“除了大保险公司，如国寿、平安、太保等能承担得起高昂的销售系统的建设成本外，其他中小保险公司难以支付这么高昂的成本。这使得很多保险公司的渠道平台不足。”胡义南说。

在深入研究这个行业之后，泛华找到了这样一个模式：通过大规模资本投入，建立高标准的营运系统，支持分销网络的扩展，而分销网络的扩展带来了规模化，规模化又进一步支持平台的提升，支持聘请行业顶尖人才来做管理，进一步对业务系统提供支持，一方面通过增加物理网络从而增加业务量，另一方面通过提升人均产能从而增加业务量……这样就形成了良性的循环。

平台建设对泛华的规模化扩张起至关重要作用。截止到2008年7月，泛华集团已经完成了全国16个省市的销售网络建设，所辖分支机构已基本覆盖珠江三角洲经济圈、长江三角洲经济圈、环渤海经济圈和以四川为中心的中西部地区。

胡义南说：“我们成为了行业基础平台运营商，打造了包括‘信息技术中心、产品中心、培训中心、品牌与服务中心’以及‘统一的财务内控系统、统一的作业流程、统一的人力资源管理系统’在内的强大营运平台，提供完善的管理及销售系统。我们的平台既满足保险公司的需求，又支持旗下保险中介机构的发展。”这种模式令泛华在2004年后逐渐规模化，并扭亏为盈。

对保险公司：保单外包商+差异化产品管理

外包中小保险公司产品销售

保单的保费=客户保障价值+保险销售佣金+保险公司管理费+保险公司利润。

泛华主要赚取的是第三项“保险公司管理费”。保险公司把销售管理工作外包给泛华，泛华成为保险公司保单的外包商。保险公司只管开发产品，因而节省了一大笔的管理费用，保险公司把管理费让利给泛华。泛华在管理费的收入可观。

第四项“保险公司利润”是泛华发展的重点之一，泛华通过专属产品包销，参与到保险公司的利润分配上去。不过目前这块收入规模尚未形成。

通常外界认为，泛华通过拥有众多的中介机构形成了对保险公司的议价能力，保险公司不得不给泛华高于其他中介的佣金费率。也就是所谓的对上游的“国美模式”。

但胡义南认为这个说法并不确切。胡义南说：“我们不是拿这个规模去压保险公司，威逼保险公司给更多的佣金给我们。我们对保险公司的议价是就保单的价值来分配利益。”

他分析道，任何保单的保费是由客户保障价值+保险销售佣金+保险公司管理费+保险公司利润组成。

“客户保障价值是属于客户的，这部分应该全部给客户，我们是不能动的。保险销售佣金应给庞大的销售渠道。事实上泛华能赚取的是保险公司的管理费和保险公司的利润。”胡义南说。

“泛华通过建设平台，请保险公司把他们销售管理工作外包给泛华。泛华成为了他们保险销售平台的外包商，保险公司只管开发产品。这样保险公司就节省了一大笔的管理费用，那么这个费用就应该让利给泛华。在管理上，泛华收费并不高，但由于泛华的规模大，所以在这方面的收入可观。”

至于参与保险公司利润分配，胡义南说泛华可以通过专属产品包销，参与到保险公司的利润分配上去。不过目前这块收入规模尚未形成。

“我们对保险公司的收费的确比其他保险中介高，但这主要来自佣金以外的管理费用和绩效奖励。但泛华的规模化使得保险公司通过我们销售成本最便宜，保险的销售必须规模化才能盈利，保险公司自建销售队伍除了要承担高昂的建设成本外，还要承担失败成本。通过与泛华的合作，他们将固定成本转化成为变动成本，没有销售就不用支付佣金，同时也没有了失败的代价”，胡义南坦言。

目前，大保险公司甚少借用保险中介的渠道销售，胡义南解释原因：一是大保险公司有强大的保险代理人队伍，而目前国内中介太小，还没有形成渠道优势；二是保险公司认为中介不可控，自己的队伍才比较容易管理。目前大保险公司只有省级公司会借助保险中介力量，但还没上升到集团层面。

但胡义南说：“如果保险中介的渠道规模占市场份额的20%以上，大保险公司就不得不重视中介这一渠道。”

与大公司差异化产品合作

美国有很多保险中介公司，它们与保险公司共同开发产品，包销一定的数量。一年下来，把佣金扣掉，把成本扣掉，大家按照利润的3：7或者2：8分成。

泛华还跟保险公司开展专属差异化产品合作。

今年3月，泛华与平安合作推出泛华平安万里无忧卡。这是泛华与中国平安联手开发推出的产品，而且这款产品是泛华专属包销。

“我们专属包销的产品跟保险公司自己推出的产品具有差异化，这就避免了双方渠道的相互竞争。我们通过参与产品开发和包销，把各方的利益都分配好，不伤害任何一方的利益。同时这也参与到了保险公司的利润分配中去。而且泛华承诺一年给保险公司包销多少数量的产品，比如1000万，那么不管泛华销售情况如何，都会给保险公司1000万的销售额。”胡义南说，美国就有很多这类的公司，他们与保险公司共同开发产品，包销一定的数量。一年下来，扣掉佣金，扣掉成本，大家按照利润的3：7或者2：8分成。“这样的模式，保险公司很愿意跟我们合作”。

对保险中介：充当风投角色

泛华充当保险中介的风险投资基金，打造“后援平台”+“个人创业”模式。

在对待旗下保险中介机构上，泛华又充当了类似风险投资商的角色。但胡义南也觉得这个定义不精确，“泛华跟风投仍有区别。”

他表示，风险投资者往往只投钱，但泛华不仅投钱还投入管理，打造平台。风投往往分散很多项目投资，投10个项目只要2个项目能盈利即可，但泛华是投10个项目就要有10个项目盈利。泛华研究了成功的方法和路径，参与创业的公司和个人必须按照这个模式执行。

那么，为什么保险中介公司愿意被泛华并购？

按照胡义南的理论，保险中介要生存发展，销售成本一定要比保险公司低，否则保险公司会选择自己销售。“很多保险中介没有实现盈利，关键在于行政费率占成本比例太高。如果行政费率占了中介收入的8%以上，中介机构就得赔钱。因为普通的中介机构很难把保单佣金差做到8%以上。”

因此保险中介机构就必须把行政费率降下来，降到比保险公司还低。降低成本是建立在规模化经营基础上，2006年以来泛华的行政费率急剧下降，就是因为规模起来了。泛华的目标是把行政费率控制到保费的1%以内，目前泛华在产险上的行政费率大约是2%，寿险做得好的在5%.

胡义南表示，泛华目前投入3亿人民币打造后援平台。首先建立了统一的IT平台，其次是统一的财务核算系统，第三是建立统一人力资源系统，第四是建设统一的营运中心和统一的产品线，泛华的子公司都销售集团为其提供的产品。这些平台费用都由泛华总部承担，加盟泛华的中介机构直接利用这些平台。中介公司只需要做销售。事实上，这些平台不是随便哪家中介公司都能做的，需要巨额投资。

随着规模化扩张，这些平台的建设费用被全国分公司分摊得越来越少。胡义南说：“我们现在提出零成本扩张。随着模式、流程、系统的标准化，无论在全国哪个地方开分公司，我们只要把终端架过去即可。”

泛华通过参股、并购股权形式控股保险中介机构。保险中介机构一旦加入泛华，泛华除提供资本支持，还提供免费后援平台。

比如湖北泛华东方世纪保险代理公司加入泛华之前，连续三年亏损。其创始人刘泽成说：“当时我们的资本金也花完。能不能盈利尚未知。加入泛华后，泛华提供了品牌、信息、产品、培训、服务、财务等平台，东方世纪各子公司协作能力提高了，产能提高了，行政费用也随之降低了。”在去年底东方世纪加入泛华后，今年6月收支开始平衡，9月已经开始盈利。

让创业者自己当老板

目前泛华采用的是“现金分配+价值分配”的双轨分配体系。

中国现有的220万保险代理人，如果他们希望建立自己的保险中介公司，胡义南表示，泛华愿意提供资本和运营平台的支持。泛华不会采取100%持股的形式，而一般持有51%～80%的股份，剩余的归创业者所有，“要让创业者自己当老板”。

这个流程是：泛华选定需要扶持的创业者后，将提供80万元的创业基金，这个创业基金泛华有一个成熟的发放模式。比如泛华可能先行提供40万元，这个额度将足以保证创业者开业，接下来的资金，泛华将根据每一个时间段产生的业绩配比提供。也就是说，泛华把创业基金足额发放给创业者时，意味着这家公司已经是盈利或者说已经是有价值的了。

在对泛华保险代理人的考核上，胡义南说，泛华主要是通过客户需求来销售产品，这跟保险公司产品导向型销售有所区别。而且泛华的考核制度也没有保险公司严格，保险代理人即使刚开始业绩差也不会对其降薪降级。

泛华接受了风险投资后，去年在纳斯达克上市。目前泛华没有新一轮的融资愿望。“我手中还有16亿元没有花完，这些资本在未来5-10年将用来打造后援平台、收购保险中介机构以及支持个人创业计划。”

来源：南方都市报　　http://epaper.nddaily.com/D/html/2008-10/11/content_594873.htm