泛华

作为“国内首只保险中介股”，加上其一直以来的低调作风，泛华保险服务集团一直成为媒体追逐的焦点。而最令外界关注的，则是其独特的商业模式：创业＋平台。据了解，泛华所扮演的是一个平台运营商的角色，向独立代理人和合作中介公司提供后援支持，特别是资本、IT、培训、服务等支持。用“创业制度＋后援平台”使独立代理人和合作中介公司走向成功。

平台模式实现规模经济

泛华“创业＋平台”的模式形成，正好切中行业的要害。近年来往往依托自有客户资源建立的众多代理公司，目前也正经历着一个大浪淘沙的过程，按中国保监会披露资料，从2004年到2007年中期，已有196家保险代理公司退出了市场，其中仅2007年上半年，就高达64家。

究其原因，正是代理公司设立的低门槛，使它们在实力雄厚的保险公司面前显得“人微言轻”。原本应是平起平坐的甲乙双方，未等谈判开始，代理公司的弱势地位已一览无遗。要改善这一不利局面，显然就要提升作为保险公司议价筹码的销售数量和质量，这是需要一个很好的支持平台的。如果只是某一家代理公司想要建立平台的话，在中国是很难的，建立平台的费用可能会站到它经营成本的70%以上。此外，对经营范围往往只局限某一区域的代理公司来说，想要与销售网络遍及全国的保险公司商讨建平台更显困难。

这似乎是个难以解决的问题，但在泛华管理层中出现了一张通过共同平台去解决行业困境的图景：这是一个多家代理公司共同的平台，通过参加的代理公司的总规模来分摊这个平台的成本。由此，这样每一间代理公司的成本就会很低，市场竞争力将大大加强。

六载耕耘，泛华的后援平台已初见雏型。目前已分为六大平台进行运作。分别是支持创业的资本平台、与保险公司群体议价的产品与技术平台、借助网络手段的培训平台、协助客户理赔的全国性服务平台、树立公司认同度的品牌营销平台和作为基础的IT科技平台。

“通过这六个问题的解决，对于国内这两千多家的保险金融代理公司，他们都可以来享受，我们都可以支持他们。加入这个系统以后，它基本上就没有什么成本了，就只负责去销售了”泛华高层表示。

创业制度助力创业者

泛华能提供的就是制度优势-----鼓励优秀的保险代理人自主创业。这种“平台+个人创业”的模式，让保险行业精英们都能开上自己的公司，做自己的事业。给他们平台和机会，让他们从一颗被摆布的棋子变成一个下棋的人。

泛华自2005年底推出了泛华寿险创业制度以来，已有近50个创业者，携近7000名代理人投入泛华旗下，其中不泛已在当地市场功成名就者。

如今山东泛华鑫泰保险代理有限公司的领军人刘全杰，原是某保险公司分管个险的副总，手下营销团队已有二三千人。

2006年底，有两条路摆在这位40多岁的北方汉子面前：一方面，预备进入当地市场筹备的某专业寿险公司，力邀其加盟，并许以分公司一把手之位；另一方面，看到泛华的创业制度，他也欣然前来了解自主创业的可能性。

“当时我跟他说，之前你在专业公司一年可以做一个亿的保费，出来创业后，只要能做出一半的业绩，十年后，你在泛华的收入可能是你在专业公司的十倍以上”，此外“目前专业公司的老总平均任期还不到一年，或许明年的今天你就要重新去找寻工作，而寿险又是一个非常讲持续经营的行业……”，战略发展部的李总回忆，“我们一共交流了6个小时，他就完全认同了泛华的“创业与分享”价值理念，之后不久就前往山东与泛华共同组建了山东泛华鑫泰保险代理有限公司，自主创业去了”。

现今泛华联信(福建)保险代理有限公司总经理吴远强，原是某寿险公司一名从业务员岗位一步步升迁上来的总监，最辉煌时手下营销团队曾一度高达2000多人，年薪最高达130万以上。但为专业公司服务一个非常让吴芥蒂的事实是，几年间他先后培育了8个营业部，但最终归于他名下的却只有4个。于是，在领取了2006年年终奖后，尽管组织利益巨大，吴远强还是选择辞职并在泛华的平台支持下自主创业。

然而，希望投身泛华提供的平台下创业也是需要一定门槛的。

“为了保证创业的成功，我们希望出来创业的都是行业精英”，泛华管理层表示。该公司会对有意加盟的创业者首先进行资格认证，

接下来，创业者需要做的是向泛华提供一份商业计划书。计划书中需写明未来发展规划。泛华将根据创业者未来三年内连续12月达到800万标准保费和500万标准保费将创业者分为A级创业团队和B级创业团队。

不同级别的创业团队将享有来自泛华不同数额的借款支持。创业者作为合资公司的股东终身享有该公司的权益。这就从根本上解决了创业者的后顾之忧。另外，泛华还为创业者提供退出机制，只要公司经营有价值，创业者还可以把公司的股权一次性或分期出售给泛华。

对于泛华后援平台的推进计划，相关人员表示，该公司经历了2006年和2007年的建设和发展，其后援平台已基本成熟。仅IT系统就可对1000个创业团队进行平台支持。随着公司IPO之后品牌声望的增强，预计2008年加盟该平台的创业团队将有100个以上。

 

来源：新浪财经