泛华

2007年12月08日，由中国保监会政策研究室、保险中介监管部筹划创办的首届“中国保险中介发展论坛”在北京永兴花园饭店举行。以下为泛华集团董事长胡义南的发言实录(未经本人确认)：　　

主持人(姚庆海)：感谢汪振武先生又一次把他精彩的经验介绍给大家！下面我们请泛华集团董事长胡义南先生就中国中介公司的发展和融资进行演讲。泛华近几年受到保险业内外的关注，请胡董事长就此给大家做一些精彩的报告！

胡义南：谢谢各位！非常激动，在纳斯达克做全球路演都没有这么激动过。公司在07年1月份做上市的启动，一直处于静默阶段，在静默期内要求不能进行采访，所以很多报纸用神秘的办法来定义。5号，泛华在广州做了发布，把我们整个成长故事向所有的市场进行了公布，在网上应该都能看到。12号，我们也会在北京做泛华创富计划的新闻发布。我想泛华的面纱一层层揭开，会让大家看到。

刚才各位对问题的回答很精采。不赚钱的原因有很多，我的体会是，我做了十年，当从第三年开始，你会发现你的公司有盈利的希望，关键是你以什么心态经营这个企业。很多人求快求大，结果把自己做死掉了。我做这个企业的时候，就想的能生存就能赢。泛华在中国保险经纪业，从启蒙到现在的过程，从开始没有在市场有生存之地。上午大家说我们和保险公司的关系怎么样怎么样，但其中酸甜苦辣只有我自己知道。

我是教授出身，今天主持人要求我把泛华所有的东西拿出来。为了控制时间，我只能用PPT的方式介绍一下泛华的商业模式。

尊敬的各位领导，同行业的各位朋友们，女士们、先生们下午好！泛华保险服务集团于2007年10月31日在纳斯达克成功上市了。泛华的股票在投资市场上得到了投资者的高度认可和追捧，但我清楚地知道，泛华的成功得益于中国改革开放政策的市场环境，得益于中国保险行业的高速增长以及得益于中国保险监督管理委员会正确的领导，特别是中国保监会中介部对保险中介业的发展所持的积极改革思维和开放的视野。因此，我诚挚地感谢中国保险监督管理委员会各级领导一直以来对我们的关心、爱护和支持！感谢所有合作伙伴多年来对泛华团队的高度认同和真诚合作！

泛华以汽车服务和按揭服务起家，由于不用退休金，所以泛华保险业务一直非常赚钱。但是到2004年泛华的保险业务一直从属于金融服务的附属地位。2005年中国保监会改变了中介的管理方法，于是我们认为这是中国保险业的发展新的起点。

我们认为保险中介市场可以分为以风险和大客户为主的商业市场，零售为服务的代理市场。我们发现国外大型保险经纪商，还有同样实力强劲，技术精湛，永具客户资源的江泰、长城这样的老大哥，我发现我们竞争不过他们。我们发现零售市场是庞大的市场，分销网络一旦建立起来，并且实现规模化的话，这个网络会价值连城。于是，我们将我们的定位在零售分销领域。

方向选定之后，我们开始制定战略。经过长时间的研究，我们发现有三个可供选择的战略定位：

1、目标集中。集中在某一领域的产品，集中在某一个市场或者集中在某一个客户进行深根。把我们的资源、目标确定在这个领域进行发展。

2、差异化。我们需求跟市场上的同类公司所不同的地方。今天我们看到很多创新，实际上就是在寻找差异化。

3、成本领先。成本领先的概念，就是未来的市场会有专业化的分工，如何实现专业化的分工基于成本。我们的成本要比保险公司卖保险的成本低，才会有专业化分工，如果我们卖的成本高过保险公司，保险公司就会直销。可以选择的一个方式是基于成本领先的战略。

在这三个选择里，泛华发现还没有人做成本领先的战略定位，实际上也是适合做成本领先的战略定位。我们确定这个方向之后，再次确定我们成本领先的战略定位。确定里成本领先的战略定位，用什么样的方式和模式完成我们的战略定位呢？

我们对市场进行了全面的调查，可能很多公司接待过我们的调查，在这里表示我们的感谢。做了全面调查以后，我们发现，很多公司没有办法生存下去，几年以后都会出问题。原因是，这个行业看起来准入门槛很低，50万就可以拿一个牌照，符合调整就可以让你开业。但实际上，保险行业需要技术支持，如果没有技术支持，很快代理人的能力就会下降，能力就会打折，专业公司出来的高手可能一年以后就没有能力了。因为没有培训和技术方面的支持，这些人的产能会下降。

如果产能下降，成本又会表现得很高，为了节省成本，就进一步拆掉平台，进一步恶化分销的能力，这样使得公司形成恶性循环，三年以后就没有办法往前走了。一个单一的公司做这样的平台是没有办法做的，因为它给你的成本压力太大，你的规模不足够去摊销这个成本的话，一定会被压死掉。

我们知道，如果用赚取佣金的形式去支持这个平台的话几乎也不可能。因为前期的市场竞争结果使得佣金获得的差价已经非常微薄，用微薄的佣金请一个培训人员可能都请不起。现在随便找一个人，一年都要几十万。请一个人，要有多少保费才能够支持。

我们发现这个问题之后，认为不能用赚取佣金的方式建平台，而应该用获取资本的方式建立平台。建立的平台一开始就要是高标准的平台，这个平台不能低于保险公司的水平。如果低于保险公司的水平，平台出来之后还会表现弱，后续所需要的资本量就非常非常大。只有这样，才能支持前期的销售规模，前面的不对才不会弱化。

我们找到这个点以后，决定用资本的方式建立我们的平台。2005年，广东保监局专门有一个册子介绍我们，当时我们提出一个非常明确的经验，这个行业是要资本的，特别是做成本领先的话。资本、平台的问题想清楚了，需要很高的规模才能谈。没有很高的规模，也很难做到成本领先。这时候需要很大的规模平摊你的成本。而且这个成本需要有多种产品分摊成本，多个公司合作，使得我的营业额以百亿计算，这样我们才能达到规模经济。

寿险行业是人的行业，人是最难管的，今天来你这里明天有货就跑掉了。构建全国性的分销网络怎么做到可控呢？整个公司如何达到稳定的目的？我们设计了另外一个方向，就是创意制度概念。创意制度概念针对两个市场，一个是针对现有的代理公司。针对现有的代理公司我们使用增资的方式提供资本，你的资本50万不够，想做大，可能需要600万、800万，我提供600万、800万的资本，后面的平台全部我出，你不需要做IT和培训，后面的费用全部我来出，你只负责去销售。

但我又不能帮他全买掉，如果全买掉，他会觉得像经理人，像给我打工。所以我们参股只参51%以上的股，其它的股份他们拿得越多越好，有一点，他必须是老板，而且一定是老板，如果他不是老板，我管不了这个公司。如果他去世之后，儿子继承我们可以合伙做这个公司，如果他儿子不愿意做这个行业可以把公司卖给我，退出的。我们用这种创业制度的方式建立我们的分销网络。

现在我们一大半公司他们都是老板，泛华是一个服务平台，所以泛华不是一个卖保险的公司，他是一个提供服务，提供资本的公司。所以，今天泛华建立了这样的商业模式。

下面谈谈融资的问题。从我们的战略设计上，可以看到我们的融资非常重要，前面我们用大量的资本建平台，然后建立分销网络，谁有兴趣在这个行业里建有他的事业，成为他人生中最尖锋的时刻，我们支持他，平台还是免费，所有IT你不用再需建。所以，这之间需要庞大的资本。所以之前要有好几个亿做这个资本。之前我们的融资了15、16亿人民币。我们利用这个资本搭建了两个事情，一个是使我们的平台建立得更加完善。第二，建立我们的庞大的分销网络。

为什么这次泛华要做上市？很重要的原因，是这些公司占有49%的股份，他的公司成功了，想把他的49%的股份卖给我，我怎么卖得起它？全国上百个公司的老板创业成功了，要把股份卖给我，我怎么买？所以泛华一定要上市，打通这个资本通道。当把这个通道打通，我如何容纳它。一百亿、一千亿，通过资本置换来使你释放资本市场的财富效应。

我们一方面培育所有的创业者，后面你成功了可以通过这个资本市场实现你的财富梦想。今天非常荣幸，泛华把所有的关节点打通了。在泛华的创业模式里，也可以看到，这样一个商业模式下，在未来行业里会产生一个变化。这个行业会出现以两极分化，一极分化是走目标集中和差异化工作，会走到以客户为基础的一类公司里去。还有一类公司会走大公司模型，一定是基于成本，成本一定比别人低，保险公司产品出来，直接交给你，你卖好了，因为我自己卖产品，成本一定比你贵。

在大公司的模型下，是这样的推动程序，大资本构建高标准平台，大资本构建庞大的分销网络，重新实现规模化，规模化的结果就会实现成本领先战略。今天所有没有家电的生产厂家还有机会构建分销网络是不可能的。一旦这个平台建立起来，行业分化就开始了，很多公司就会更加专业化。

很多公司想走大公司模型，大公司模型中一定融资非常重要。融资我有两个体会：第一，你的融资故事很重要。要有非常明确的战略地位和行动指南，要明白企业的核心竞争力所在。所有融资就是在构建你的核心竞争力。如果你不明白你的核心竞争力，你的融资故事说不服别人。第二，选择投资人很重要。泛华从2000年开始选择投资者，我们一直秉承一个原则，要选择价值投资者。我们这次IPO，选择的投资者是能跟我走10年、20年的投资者，他们明白我们这个行业怎么回事，不能给我管理以压力，如果给我压力，管理层会变得浮躁，企业也会变得浮躁。管理层和企业变得很浮躁的话，那么这个企业会变得非常非常危险。找投资者，一定要告诉这个行业是怎么状况的，前来不要说两年三年要上市，属于管理层、团队很浮躁，公司根基就会出问题，基调就会出问题。为什么会浮躁跟选择投资者有很大的关系？选择什么样的投资者？这次泛华上市，投资者投资了很长时间，但是到今天一股都不卖，原因是我不断告诉他们，今天我们的价值还没有反映出来，今天泛华的股票还没有反映这个行业或者这个公司应有的价值。所以，所有的投资者会继续追捧。

至于上市部分，有三点体会：

第一，上市非常不容易，融资成本非常高。泛华上市成本用了1.5亿人民币。前期不管成功不成功，几千万的费用肯定要有的，审计师、律师的费用不管成不成功都要有的。要做好这样的心理准备，如果要上市要准备好融资的成本。

第二，法人治理很重要。保险行业都是基于人的行业，甚至于领袖的魅力很重要，基于某个个人的魅力组织一个团队，但一个上市公司不要个人魅力，要制度，需要没有你这个人，公司依然存在。它需要严格的公司治理要求，这样会产生很大的权力结构的改变和文化的冲突。

第三，税务上的问题。几乎所有中介公司的税收不仅仅是我们今天所看到的营业税、所得税、个人营业税、所得税以及员工的社保、福利等等全部都要一清二楚，而且不能逃避。如果我们做上市，这三点非常重要，要做好心理准备。

最后，我再次感谢保监会领导的关爱和支持，泛华将继续秉持谦虚做人，低调做事的原则，在中国保险监督管理委员会的领导下，全心全意地致力于中国保险行业的发展，竭尽我们的全力为中国保险中介行业的发展做出应有的贡献！谢谢！

 

来源：中金在线