泛华

泛华保险服务集团，这个名字甚至对于国内一些保险业人士来说都很陌生。但就在一个多月前，它开创了中国乃至全亚洲洲保险中介的一个先河―――头顶中国概念金融股的光环，10月31日，泛华保险在纳斯达克的上市造就传奇：两次提高发行价后，上市当日股价再度暴涨58%.泛华保险亦成为亚洲首家登陆纳市的保险中介企业。

12月5日，胡义南，泛华保险的创始人及现任董事长，向本报记者讲述了其打造保险中介航母的辛酸和喜悦。

被PE浇了一瓢凉水

泛华在创业初期并没想过进军保险业，胡义南坦言。

1998年，胡义南还只是广州某大学教金融学的一名教师。不过，随着中国加入WTO的步伐渐近，他敏感地意识到，中国金融市场今后将呈现多主体、多层次、多结构的趋势，眼花缭乱的金融产品将构成金融服务业的重要组成要素。另一方面，汽车当时已开始降低身价走进普通家庭。于是，胡义南与学校一位同事赖秋萍，决定以汽车俱乐部即汽车会员服务的方式作为进入中国金融服务业的敲门砖。那是1999年，广东南枫汽车俱乐部在广州成立。

成立汽车俱乐部后，公司在华南地区大规模发展汽车会员，当年会员数目突破了10万人。但经营一年后，两位老师发现经营汽车救援和汽车牌照服务根本无法盈利。一年后公司不仅烧光了创业的钱，还亏损了2000万。“当时公司就快垮掉了。”胡义南说道。

1999年的一个梅雨天，胡义南在朋友的引荐下见到了国泰财富基金董事梁秉聪。梁秉聪听完他的公司介绍后，就给胡义南浇了一瓢凉水：“现在国外俱乐部是很流行，但是它们的业务已经早就不停留在发会员卡给会员提供优惠的水平了。”

不过，梁秉聪特别提点了胡义南：“你可以利用会员资源提供两种服务，一是保险，二是金融生意。你先回去想想，如果认可我们明年再谈”。

五个月后，胡义南找到了梁秉聪，跟他说：“我认为你所说的是对的。我希望能把我的公司打造成这样的平台”。

转身保险中介PE

2001年，国泰财富基金正式注资泛华集团。如人所愿，泛华在之后三年都有盈利，但胡义南仍在寻找更赚钱的机会。他在经营中发现代理保险很赚钱，“我们发现即使保险代理佣金只有5%，但都远比汽车服务要来钱快”。

经过进一步调研，胡义南发现，中国的保险市场在加入WTO后开放提速，大量保险中介公司兴起、保险代理人超过100万人。同时，外资保险公司要进来，一些小型中资保险公司也纷纷开设，但它们都没有精力去发展自己的代理人系统。而泛华在六年的经营中，保险业务尽管有了相当的基础，但在泛华集团业务板块中只占很少份额。

于是，2004年泛华决定全面进入保险中介市场。泛华集团分拆为泛华金融服务集团和泛华保险服务集团。国泰财富再次出资，支持泛华保险服务集团的扩张。

随着业务的发展，问题也慢慢浮现出来。胡义南发现，这一行业进入门槛虽然很低，但这些机构如果没有明确的盈利模式、健全的管理系统和长远的规划非常容易垮掉。而胡义南在2004年提出保险中介要成本领先才能做强做大。因为中介要生存，成本一定要比保险公司低。中介公司要成本领先就必须实现规模化，而建立规模化则需要庞大的销售网和强大的管理体系。

“这些都需要资本”，胡义南得出了这样的结论，“而泛华就做这个提供资本的后援平台。”

于是，泛华开始向保险中介或杰出保险代理人的PE转变。一个“后援平台+个人创业”的模式也逐渐成型。

据胡义南介绍，泛华通过大规模的资本投入，建立起一个支持保险中介行业发展的基础性平台。而创业者需要向泛华提供一份商业计划书。泛华将根据创业者未来三年内连续12个月达到800万标准保费和500万标准保费将创业者分为A级创业团队和B级创业团队。

与此同时，创业者也需要出一笔资金认购其团队的股份。等创业团队达成经营目标后，泛华与创业者按各自持有的股份确定股权比例合资组建独立法人公司，由创业者做操盘手，在泛华的后台自主经营。创业者如果要退出，可以把公司股权一次或分期出售给泛华。

保险航母“国美化”生存

公开资料显示，截至今年10月，泛华保险服务集团已经完成了全国8个省市的销售网络建设，支持了近百个创业团队，所辖分支机构已基本覆盖了三大经济圈和以四川为中心的中西部地区。

由于建立了庞大的中介机构和队伍，泛华在保险业界话语权大大增强。一方面，对于外资保险公司和中小保险公司来说，它们没有能力和精力像国内几大保险巨头建立庞大的代理人队伍，保险中介就非常重要；另一方面，泛华控制了渠道销售权，就能够在谈判桌上从保险公司拿到更便宜的保险产品。胡义南说：“保险公司交给自己的代理人做只能做到3亿，交给我们却能帮他们卖到10亿，即使佣金上调他们也还会交给我们做”。

胡义南说：“可以这么说，我们正在做保险界的国美”。

正是依靠这种经营模式，令泛华保险服务集团成为了保险中介的航母。今年1月，泛华保险服务集团启动上市程序，摩根士丹利作为其主承销商。10月正式提交上市申请。胡义南对当时上市场面依然记忆犹新。作为第一家成功上市的中国保险中介机构，泛华受到了投资者的热烈追捧，获得20倍以上认购。美国东部时间10月30日，北京时间10月31日，胡义南与其他高层在纳斯达克共同启动了敲钟仪式。

访谈

国泰财富基金董事梁秉聪：“国泰将长期持股泛华”

12月5日，记者专访了国泰财富基金（下称国泰）董事梁秉聪。针对国泰将在泛华保险上市后套现的传闻，梁秉聪明确表示国泰将长期持有泛华股票。

南都：为何看好泛华？

梁秉聪：当时我听到胡义南认可我跟他说的路子，根据境外的经验，我知道外包金融服务只有好处没有坏处。香港有几百家银行、保险公司，但它们很少开分支机构，其原因就是依赖中介来扩展业务。既然世界那么走，中国也肯定那么走。胡义南能认可这个方向，说明他的思维已经具备了前瞻性。虽然南枫汽车俱乐部陷入困境，但他已经建立了庞大的客户关系网。基础已经打好。

南都：“投资-上市-退出”是VC和PE的惯有盈利模式。国泰会不会在禁售期后减持泛华股票？

梁秉聪：不会。国泰将长期持有泛华的股权。我们的目标是帮助企业做大做强，不仅仅是风险投资。

南都：即使泛华的股价波动很厉害也不减持？

梁秉聪：我可以很负责任地说，国泰财富从第一次注资泛华到现在，从来没卖过泛华一股。之前市场上任何国泰要减持泛华，我全部否认。另外，股价不是股东和管理层能控制的事情。我们不会因股价来决定进入和退出一个企业。

南都：中间鼎晖也注资泛华，为什么国泰不继续注资呢？

梁秉聪：因为当时国泰在泛华的股份已经占一半以上了，如果再注资，就变成国泰完全控股的公司了。这对创始人和管理者都是不公平的。那只有引进另外一家来稀释股权，减轻管理者的压力。

链接

保险代理二十强，四家出自泛华

保险中介是一个充满财富诱惑却竞争惨烈的行业。保监会明确支持中介的发展。据保监会发布的三季度保险中介发展报告，三季度全国保险公司通过保险中介实现的保费占全国总保费的80.49%.截至2007年上半年，全国已有保险中介公司2200多家。但是由于缺乏资金和技术等平台的支持，每年虽然能兴起一堆，也能消亡一批。仅上半年全国就有80家保险中介公司退出市场。

但三季报显示，在保险代理机构手续费收入前20位名单中，有4家公司属于泛华旗下，分别为东莞南枫佳誉（第6名）、四川泛华（第13名）、河北安信（第15位）和北京泛华（第18位）。四家手续费收入合计占全国保险代理公司手续费收入的3.67%.

来源：南方都市报