泛华

未来将用20亿元专门打造销售网络，未来10年内制造20个亿万富翁。12月12日，亚洲第一家在全球主要资本市场上市的保险中介企业——泛华保险服务集团(股票代码CISG)在北京向媒体勾勒出了致力于成为零售保险分销商，进而成为金融服务平台营运商的发展轨迹。

“基于泛华的‘后援支持+个人创业’经营模式，泛华惟有寻求上市。”泛华保险服务集团董事局主席兼CEO胡义南向记者详细讲述了个中原委。

据介绍，2001年在决定进入专业保险中介领域后，泛华开始制定战略。经过研究，发现有3个可供选择的战略定位：目标集中，即把资源、目标确定集中在某一产品、某一个市场或者某一个客户进行深根；差异化，即通过创新寻找差异化；成本领先，即基于成本优势实现专业化的分工。

泛华保险最终选择了“成本领先”，并将业务领域锁定为零售分销领域。胡义南认为，保险中介市场可以分为以风险和大客户为主的商业市场和基于个人业务的零售市场。

“像江泰、长城这样的公司，其核心竞争力在于分销技术和客户资源，我们竞争不过他们。但零售市场是庞大的市场，分销网络一旦建立起来，并且实现规模化，这个网络会价值连城。”他说。

目前泛华在8个省市大约有1.1万名专业销售人士和大约171个销售和服务网点，在国内有21个附属的保险中介机构，其中17个是保险代理机构，其他4家是保险经纪公司。截至2007年9月30日，在保险代理机构手续费收入前20名中，泛华集团的5家子公司占前20家代理机构总收入的25％。

在对市场进行全面的调查后，泛华认为不能用赚取佣金的方式建平台，而应该用获取资本的方式建立平台。“保险行业是人的行业，人是最难管的”，泛华因此设计了“后援支持+个人创业”商业模式，并相应地设计了退出机制。

泛华“后援支持＋个人创业”模式，不仅给资本市场讲了一个近乎完美的故事，引得投资机构竞相追棒，而且该模式将孵化出众多成熟的保险企业家。

泛华保险服务集团10月底登陆纳斯达克“一夜成名”。由于其在美国受到了投资者的追捧，发行价区间出现两度提价。“从最初的11美元至13美元之间，到后来提高到13美元至15美元，再到最后的16美元发行价。”胡义南还表示，泛华计划在未来10年里，在中国制造20个亿万富翁，200个千万富翁，2000个百万富翁，让20000个代理人年收入在10万元以上。

泛华“后援支持＋个人创业”模式被描述为“保险企业家孵化的计划”。据介绍，泛华将凭借 20亿元的资本金，计划未来3~5年投资不低于3亿元用于构建营运平台；未来5~10年，投资不低于10亿元通过自建或并购方式建立一个覆盖全国23个省市的保险分销网络。通过这些投资，构建一个覆盖全国23个省市的保险分销网络，有不少于100个独立的保险中介公司、1000个创业团队、20万代理人的分销网络。

在目前的保险中介市场，国内已经有超过2000多家保险中介公司，而每年退出市场的也多达几百家。“这个行业进入门槛低，只要50万元注册资本金。虽然其中大部分都是保险行业专业人才开设的公司，但由于他们没有明确的盈利模式、健全的管理系统和长远的规划，基本上一家公司开不了5年就会退出。”胡义南表示。

 

来源：中国保险报