泛华

保险中介是一个充满财富诱惑却竞争惨烈的行业。三季度全国保险公司通过保险中介实现的保费占全国总保费的80.49％。截至2007年上半年，全国已有保险中介公司2200多家。但每年保险中介大批兴起，也大批消亡。仅上半年全国就有80家保险中介公司退出市场。在行业巨头白热化竞争中，10月泛华拔头筹赴美成功上市。

12月5日，泛华保险的创始人及现任董事长胡义南，向本报记者讲述了其打造保险中介航母的故事。

□赢周刊记者 文/华玮 婉华

不能用消费者的钱来搭平台

赢周刊：泛华的盈利模式很像安利的模式，这种模式会带来很多创业者的加入，但也因此可能会带来恶性竞争，泛华怎么去理解和避免这种恶性竞争？

胡义南：安利的模式是以个人为主体的，而泛华的模式是以公司制、团队制为主的形式，当然无论是公司还是个人，必然会产生竞争的问题，我们的解决方案是统一的市场政策，在整个市场上泛华只有一个标准，它的工作制度和市场政策只有一套。任何人只能在这个平台上进行活动。

另外，泛华为了实现边际成本为零的目标，在全国实施六个层面的统一——信息、IT、产品、培训、品牌和服务，确定一整套的市场标准，保持个人和公司一致，不会相互冲突。

赢周刊：有数据显示，目前74％的保险中介处于亏损状况，而泛华不但实现盈利，并成功在美国上市，泛华的盈利模式具有什么样的独特性？

胡义南：“成本领先”是保险中介生存和发展的关键。这就必须实现规模化，建立庞大的销售网和强大的管理体系。目前我们是使用两个方式，使我们的成本提高不要太快，而收入增长则保持比较快。一个是通过规模化，把我的平台成本降低，新进来的公司不用去投资IT等东西了，节约成本。第二为代理人提供服务，使代理人的客户得到保障。

泛华将资本市场引导到地面，减少壁垒，保证创业者的“高成长”。从信息、IT、产品、培训、品牌和服务六个层面统一，确保展业顺利，边际成本为零。

赢周刊：泛华的盈利模式，业界是否能复制？

胡义南：目前即使有和我们同样的想法，也没有这种积累，如果我们没有九年的发展也不会走到今天。这其中最重要的是有一个大的资本支持，否则建立不起营运平台， 2001年就有资本支持我们，我们才能把这个平台建起来。事实上，我认为不能用赚钱来搭平台，现在的保险公司都是用赚钱来搭平台，这个是不行的。

到美国上市

赢周刊：美国去年颁布了萨班斯法案，其中的404条款对上市公司的财务监管提出了接近苛刻的要求，泛华为何选择监管严格的美国上市？现在中国的A股市场很好，泛华为什么不选择在国内上市？

胡义南： 泛华是一家高标准严要求的企业，我们自信能够符合美国萨班斯法案的要求，历经九年的发展，泛华的内部控管已相当完善，大型金融信息系统的建设对业务提供了强有力的支持，不惧怕风险，不规避风险。

此外，考虑美国上市，是因为我们有一个创业的模式，我们希望将资本市场的能量引导到地面上来，支持创业者在创业成功后，实现价值。比如，我们现在的形式可能是在一个公司里，创业者占40％的股份，泛华占60％的股份，当创业者创业成功后，他可能需要把他40％的股份卖20％给泛华，在这种情况下，泛华如何才能简单地买下这些股份，并容纳下来？又比如，泛华以后发展，如果想把10亿的公司变成100亿的公司，如何才能顺利地解决机制问题？美国的市场让这一切变得非常容易，使公司在扩大融资、收购兼并时，受到的壁垒会很小。

最后，泛华在纳斯达克上市，是因为纳斯达克是一个注重高成长公司的市场，这是我们需要的。

打造初级生态链

赢周刊：在中国市场，保险中介目前在保险生态链中的地位如何？泛华如何看待当前的现状？作为率先上市的保险中介，泛华将采取哪些行动来推动完善中国保险生态链？

胡义南：中国的保险中介目前还是一个非常初级的行业，未来的发展，在第一个层面的发展，应该还是以技术和分销网络作为核心竞争力，商业保险中介主要分成两块，一块是世界级或大国企背景的中介机构，一块是由将近2000家不同定位的分散小中介构成的。

在这行业的零售领域，我相信未来可能只有两三家公司存在，它们是以成本领先作为战略的公司，它们会有竞争力。虽然这两三家公司会主导市场，但是还会有很多小公司继续存在，这些公司非常小，它们将以个体户的形式存在。

这是我预见到的一个行业生态，泛华的上市应该会加速这个生态的构成和完善。泛华将以技术和分销网络作为核心竞争力。投下重资，建立网络学习平台，力争为整个行业做些事情。

做保险界的国美

赢周刊：泛华怎么发展自己的营销网络？

胡义南：目前我们有两种方式发展我们的营销网络，第一种方式是针对2000多家经济保险代理公司，我们选择能够把团队做大的，有一定基础的保险中介公司，我们以参股或者收购其股权的方式来合作；第二个方式是针对目前的180万代理人，这些人还在保险公司做代理人，但他们可能想出来开公司，我们支持他们开公司的创业计划，他们出一部分钱，泛华出一部分钱，然后开一家公司，用泛华的平台支持他。

我们收购或投资这些公司的股权一般在60％，事实上，我们进入很多公司都不会是100％的收购，因为这一定要是他的公司，他才能做好。

现在在全国这两种形式我们都在走，我们每天接受不少于三个保险中介的拜访，它们希望加入到泛华。还有一大批保险公司资深人士，他们需要出来创业的。

赢周刊：你说，泛华正在做保险界的国美，那么作为保险界的渠道商，以后从保险公司拿保险产品是不是也可以跟保险公司压价？

胡义南：是的，现在保险产品的价格是垄断的，都由保险公司定价。但是一旦有人去竞价，它就会把价格变得合理了，就不会再是一种很暴利的方式。

现在我们会赚一个佣金，因为保险公司给我们总公司的议价合同，比如说佣金是60％，但是因为泛华业务量大，所以我们可以跟保险公司议价，比如说达到70％，另外多出这10％是泛华拿的，而代理人的60％不受损失，我们会有不同的方法处理，但不是用很直接的形式，因为直接的形式会破坏市场。

赢周刊：你们对高管的激励机制是怎样的？管理者在公司的股份是多少？

胡义南：上市以后，我们的模式是每一个公司有40％的股份是创业者的。

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创业，摸着石头过河

1998年，胡义南还只是广州某大学金融学的一名教师，他与一位同事赖秋萍在广州成立广东南枫汽车俱乐部。

两年后公司烧光了创业的钱，还亏损了2000万。“从1998年到2000年，是让我心酸的三年。”胡义南说。

之后，“我们发现即使保险代理佣金只有5％，但都远比汽车服务要来钱快”。 胡义南开始考虑利用会员资源提供两种服务——保险和金融，公司开始走上了代理保险的道路。

2001年，国泰财富基金正式注资泛华集团。此后，胡义南发现，中国的保险市场提速，大量保险中介公司兴起，但它们没有能力去发展自己的代理人系统。于是，2004年泛华决定全面进入保险中介市场。泛华集团分拆为泛华金融服务集团和泛华保险服务集团。国泰财富再次出资，支持泛华保险服务集团的扩张。

但这是一个充满财富诱惑却竞争惨烈的行业。通过调研，胡义南发现，保险中介大量涌现是因为保险公司需要专业中介为其售卖产品，从而省去自建营销队伍的巨额成本；而保险中介大浪淘沙的关键又在于各自为政，无法形成规模优势，去和保险公司谈判。在这里，如果没有明确的盈利模式、健全的管理系统和长远的规划，保险中介很容易垮掉。

胡义南开始寻找自己的“盈利模式”——通过大规模的资本投入，建立高标准的营运系统，通过收购、合作等形式，将众多“散兵游勇”的保险中介，收归在泛华旗下。与别的保险中介不同，胡义南带领的泛华，服务的对象不是终端客户，而是保险中介或保险代理人。一个“后援平台+个人创业”的模式逐渐成形。

截至今年10月，泛华保险服务集团已经完成了全国8个省市的销售网络建设，由于建立了庞大的中介机构和队伍，泛华控制了渠道销售权，就能够以更便宜的价格从保险公司拿到保险产品。

10月31日，泛华保险用“盈利的故事”征服了纳斯达克。成为第一家成功上市的中国保险中介机构，获得20倍以上认购。

 

来源：《赢周刊》