泛华

泛华模式：让参与者变富翁

亲手打造的泛华保险是第一家登陆纳斯达克的“中国造”保险中介公司，也是亚洲第一家在全球主要资本市场上市的保险中介企业。

创业模式独具一格，从卖木头，到汽车俱乐部，到保险中介。

创富模式引人关注，总能获得境外资本的投入，其“小马拉大车”的功力也引发不少争议。

精彩语录

管理观

我向来强调，泛华需要的是执著而充满信念、战无不胜、百折不挠的事业型经理人，而不是见利忘义、价高者得的雇佣军。

在泛华，不具备牺牲和忠诚特质的员工绝对不会成为泛华的封疆大吏，他终将是泛华的过客。

泛华经营的是平台，我的作用就是不断拉高平台，创造出空间来给每一个员工实现自我的机会。

保险观

如果我们保险中介的发展分为3个阶段，分别是数量、质量、超越。第一阶段特点是数量多、分散化、实力小；第二阶段的特点是“大”和“高”，“大”是指大资本，“高”是指高端人才进入中介；第三阶段的特点则是超越。下一步发展方向是在市场、产品、客户上深耕和研发，由广度转为深度发展。

成才观

每个人的人生不同结局应该和他的性格、所处的环境、机会以及他的行业知识有很大的关系。

我认为企业家是一个民族发展的中坚力量，我梦想把泛华做成企业家的摇篮，创立一个泛华基金，帮助那些有志向的年轻人开创他们自己的事业。

■ 平淡起步：金融教师卖木制门

“我想卖木头不是我的未来。”

1991年，26岁的胡义南从西南财经大学研究生毕业，来到广东省财贸管理干部学院做教师。接下去平平淡淡的教师时光胡义南极少与人提起，但其实这4年里过得一点也不平静。

“和那时候所有想赚更多钱的年轻人一样，先是在一家进出口贸易公司里兼职，然后与两位从台湾来的老板一起做起了木制门生意。这个出生于四川农村家庭的年轻人很快就拥有了自己的第一辆小汽车。1995年，告别了教师生涯。”

据说，因为红木家具早自1980年起就在内地流行，所以胡义南的木制门生意做得很红火，“五星级酒店都用我的产品。”每一扇的价格都在8000元以上。但是这个金融出身的人却将这门生意轻蔑地称为“卖木头”的生意，他对记者说过，“我想卖木头不是我的未来。”

在胡义南心里，他从来没有将这段鲜为人知的经历当作自己“第一桶金”的来源，而一直认定其后的汽车俱乐部念头才是自己进入中国金融服务业的“敲门砖”。

■ 一夜转型：搞汽车俱乐部为卖保险

“俱乐部会员可为保险销售打下基础。”

1998年，胡义南开始创办广东南枫汽车俱乐部，被他拉下水的还有同校任法律系副主任的赖秋萍。找到这块“敲门砖”似乎更多凭借的是直觉。“基于中国即将加入WTO，我和同伴敏感地意识到，中国金融业由几家大银行和几家大的保险公司垄断的市场一定会被打破。”

胡义南认为，金融市场将呈现多主体、多层次、多结构，专业分工将越来越细，眼花缭乱的金融保险产品将构成中国金融服务业的重要组成要素。从事保险销售，最重要的是客户资源，当中国经济已经发展到了一定程度，汽车开始全面进入家庭，从事汽车俱乐部所积累的会员为日后的保险销售打下了一定的基础。

不过，胡义南的新事业并没有像想象中那样就此风光拓展下去。虽然汽车俱乐部的会员在爆发式增长，但两位创业者很快发现，汽车救援和汽车证照服务根本无法盈利，反而是开始了一段四处筹钱过日子的生活。1998年至2000年，汽车俱乐部烧光了所有创业钱，公司亏损突破了两千万。“实际情况更糟，以至于到了难以维系的地步，不得不向内部会员和朋友发行股票筹措资金。”

2000年，汽车开始进入中国人的家庭。汽车消费贷款成为当时最时尚的买车解决方案。但是由于个人信用无法判断，银行不敢随意贷款。胡义南意识到赚钱买卖的到来。他和赖秋萍决定成立专门的按揭服务公司，为银行提供客户的信用调查和贷款流程的实施以及贷款的贷后管理服务。

■ 一朝融资：靠庞大客户群吸引VC

“外包金融服务只有好处没有坏处”

2000年，建立起最初商业模式的胡义南依然寒冬难耐，那时现金流消耗殆尽。但就在公司生死攸关之际，一个当时在安达信工作的朋友介绍美国国泰财富基金的管理层与胡义南见了面。

至于胡义南如何让国泰财富接受了陌生的中国金融服务概念，这一直是个不解之谜。但在胡义南看来，这笔梦寐以求的风险投资却是踏破铁鞋无觅处，得来全不费工夫。据他对记者回忆，当时泛华概念让国泰财富“十分兴奋”，国泰财富的董事梁秉聪对其所描绘的建构金融保险基础平台的概念非常认同：“根据境外的经验，我知道外包金融服务只有好处没有坏处。香港有几百家银行、保险公司，但它们很少开分支机构，其原因就是依赖中介来扩展业务。”

虽然那时的南枫汽车俱乐部身陷困境，但国泰财富认为它已经建立了庞大的客户关系网，基础已经打好。因此，即便如此，国泰财富还是毅然决定在中国金融服务业布局前抢先投资泛华。

在国泰财富基金的资本支持下，2001年，泛华以汽车消费贷款、住房按揭贷款和汽车俱乐部服务作为排头兵向全国扩张，相继在北京、成都、上海等地建立了50多家汽车俱乐部和按揭服务公司。

在2004年，圈好地盘的泛华决定大举进入行业门槛才50万注册资本的保险中介市场。国泰财富再度出资鼎力相助，这个举动使得泛华的保险业务由从属地位，提升到与金融业务平等的地位。而经过了7年的积累，初具规模的泛华又很快获得了另一家风投的青睐，鼎晖投资基金1.5亿元资本支持不期而来。随后，国泰财富追加的第三笔投资1.1亿元也接踵而至。

■ 再度升级：靠资本投入收编小公司

“服务对象不是终端客户而是保险中介”

在这个充满财富诱惑却竞争惨烈的行业里，通过调研和实战的胡义南发现，保险中介大量涌现是因为保险公司需要专业中介为其售卖产品，从而省去自建营销队伍的巨额成本；而保险中介大浪淘沙的关键又在于各自为政，无法形成规模优势，去和保险公司谈判。在这里，如果没有明确的盈利模式、健全的管理系统和长远的规划，保险中介很容易垮掉。

胡义南开始寻找自己另外一种“盈利模式”——通过大规模的资本投入，建立高标准的营运系统，通过收购、合作等形式，将众多“散兵游勇”保险中介，收归在泛华旗下。与别的保险中介不同，胡义南带领的泛华，服务的对象不是终端客户，而是保险中介或保险代理人。一个“后援平台+个人创业”的模式逐渐成形。

■ 一夜成名：到纳斯达克去上市

“融资故事很重要”

在完成资本的原始积累后，泛华也需要通过上市促进公司下一步的发展，但上市必须面对内地资本管制的难题。

首先泛华在开曼群岛完成注册，这家离岸公司在内地全资成立了外资的仪齐满管理咨询公司(下称“仪齐满”)，并通过仪齐满提供借款给三名中国国籍的自然人，设立两家分别注册于广东和四川的投资公司。然后，这三名自然人再通过这两家投资公司，持有其内地的21家保险代理和经纪机构的股权，泛华保险此后在美国上市，实际上是以向自然人的借款为搭桥，通过合同获取内地分支机构收益的离岸集团。

一系列周密计划之后，2007年10月31日，泛华保险服务集团成功登陆纳斯达克。其上市独家账簿管理人摩根士丹利的内部报告显示：“泛华获得前所未有的市场认可：投资者需求超过18倍，吸引的机构需求达到35亿美元，并且实现了92%的整体一对一命中率。超过110个订单达到10%的发行规模。”

这只股票在资本市场上“一夜成名”。

对于融资，胡义南说，他最大的体会是，融资故事很重要，要有非常明确的战略定位和行动指南，明白企业的核心竞争力所在。融资的渠道很多，投资者也非常多，选择什么样的投资者也很重要。“2000年时我们就面临着各种选择，到我们上市对投资者的选择，我们一直秉承着要有相同的理念和价值观的甄选标准——他们能够明白我们在干什么，明白这个行业的未来，愿意与我们一起走未来的价值投资者。”

■ 一种模式：人+数据流

“我不是国美，我也不是安利”

“做保险界的国美”，“泛华的盈利模式类似安利模式”……外界对一举成名后的泛华的评价纷至沓来，但胡义南并不认为这些似乎在给自己“脸上贴金”的评价准确理解了自己的宏伟蓝图。

“这些评价都有些牵强附会。”胡义南说。

在胡义南看来，泛华的模式与国美最大不同在于国美是一个物理化销售网络平台，而泛华完全是建立在数据化，数据流基础上的销售网络，产品不同于有形产品，是无形的。所以国美的发展核心是物流网络，而泛华的核心竞争力在于人，泛华迫切要解决的问题是人的问题。

而和安利的模式就更加的不同了，安利的产品是自有的或者是差异化的，这样他们才能有足够的空间建立销售网络。泛华销售的是保险公司的产品，定价明确。

胡义南更偏爱的是特立独行的经营模式，他说：“泛华的模式是泛华基于行业的独特的泛华模式，不是国美，也不是安利。”

来源：北京晨报