泛华

2007年全国个险经代渠道期缴保费35%来自泛华

入选《中国保险报》“2007年十大保险新闻”！

入选《中国保险报》“2007年保险中介十大事件”！

荣获华夏机构投资者年会“2007年度保险中介行业最具影响力品牌奖”

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一向低调的泛华保险服务集团，自去年10月底在美国纳斯达克成功上市之后，各项殊荣接踵而至。

这家以“卖木头”起家的民营企业，不但获得国内各大保险公司的代理授权，而且赢得数百万客户的长年信任，同时征服了大洋彼岸的国际投资者。泛华到底依靠什么迅速崛起于保险市场？

深入了解中国的保险中介市场，不难发现，泛华保险服务集团在保险代理方面有着独特的经营理念，尤其是在寿险业务方面，泛华没有追求华而不实的泡沫规模，而是注重支持系统建设，注重保险业务品质管理，稳打稳扎建服务平台、做期缴业务、严抓保单继续率，因而取得与众不同的成绩。

全国经代渠道寿险期缴保费，35%来自泛华

相关数据统计显示，2007年全国经代渠道代理个人寿险保费10.03亿元，但大部分属于趸缴型或投资型寿险产品，含金量高的期缴保费只有3.7亿元，占比仅37%。泛华旗下机构2007年代理个人寿险保费1.57亿元，其中内含期缴保费1.3亿元，期缴业务占比高达83%，这一比例高出全国保险经代行业平均水平2.2倍。根据泛华的合作保险公司反映，泛华很少销售投连、万能保险，也很少代理趸缴型业务，不少寿险公司经代渠道的期缴保费都来自泛华。从全国个险经代渠道数据来看，去年的期缴寿险保费有35%来自泛华集团。也就是说，2007年中国保险经代渠道最具含金量的寿险业务，超过1/3是泛华贡献的。

寿险代理是目前保险中介行业最难经营的一块业务，不过也是内涵价值最高的一块业务。泛华保险服务集团是在两年前涉足寿险代理业务的，从零起步在全国率先采取“创业支持+后援平台”模式建立寿险销售队伍。短短两年时间，通过自建与并购，目前已在北京、上海、广东、浙江、福建、河北、四川、山东、湖南、湖北十大省区、直辖市建立管理支持平台，服务网点延伸到各市县。随着各地网点的不断增加并陆续投入实际运行后，泛华的期缴寿险业务在全国保险经代领域的占比还有更快速的爆发性增长。

泛华保单继续率87%，超越专业保险公司水平

评价寿险业务品质，除了期缴保险的占比结构外，保单继续率也是一个非常关键的指标。保单继续率是指期缴型保险单的续年缴费成功比率，其高低直接决定保险公司的未来盈利水平，同时也代表客户对保险公司及其产品的认可度与忠诚度。正是基于这一趋势，现在的寿险公司在选择专业保险中介机构过程中，对“继续率”非常看重，往往被列为与年度保证销售保费量同等重要的合作条件。这对许多保险中介机构是一个严峻的考验，因为在目前市场上，保险中介机构的寿险继续率普遍低于50%，而寿险公司的继续率期望值普遍为70%以上。

据了解，泛华福建机构2007年的寿险保费13个月继续率高达87%，成为民生人寿保险公司系统内继续率最高的销售机构。这一水平超越了不少专业保险公司自身经营的继续率水平。

据公开披露信息显示，平安中期年报显示2007年上半年的个人寿险客户13个月及25个月保单继续率分别保持在85％及80％以上，太平洋2007年13个月和25个月的保单继续率分别为85%和78%，2007年民生人寿保费13个月继续率达到77%，个别月份突破80%。

“价值创造”落到实处，制度引导“负责”文化

“价值创造”是泛华的核心经营理念，如何为上游的产品供应商——保险公司创造最大的经营价值，如何为下游的终端客户创造最大的保障价值，一直是同时摆在泛华面前的必须兼顾的两个利益体。在寿险代理上，泛华找出了期缴寿险业务，是正好能够同时为保险公司与客户创造最大价值的绝佳业务模式。期缴保险是所有专业寿险公司非常重要的经营收入来源，对客户也是最具保险本质意义的家庭财务安排，用最少的钱规避最大的风险。

泛华能在竞争激烈的寿险市场取得不俗表现，是因为对其旗下寿险营业机构在制度上要求销售期缴保险，并且保证继续率85%以上方可拿到全额的营业费用。泛华保险服务集团高层表示，坚持期缴业务路线、提高继续率水平是泛华的长期策略，是树立泛华“对客户负责、对保险公司负责”品质形象的重要举措。泛华对寿险业绩的考核奖惩都是以标准保费为准，只有期缴保险产品才能获得较高的折算标准。泛华对继续率的考核是全方位的，与之挂钩的不仅仅限于机构营业费用，在业务员续期佣金计发、团队品质管理评分，乃至合资公司股东申请退出由泛华集团回购股权时都要先核定继续率，均要求不得低于85%。

泛华坚持主攻期缴业务与继续率获得了丰厚的回报，不但赢得了保险客户的长年信赖，也赢得保险公司的高度信任，含金量高的期缴业务非常符合保险公司的经营需求。目前，越来越多的保险公司开始频繁接触泛华，并纷纷表达合作意愿，陆续与泛华集团签订“总对总”合作协议、泛华专属保险产品特供协议等。

注重业务品质，注重价值创造，主攻内涵价值高的期缴寿险业务，是泛华“对客户负责、对保险公司负责”的具体表现，也是其参与市场竞争的核心优势所在。

来源：中国保险报