泛华

在“互联网+”的时代，保险业也插上了互联网的翅膀；在“大众创业万众创新”的时代，保险业也更讲究创新基因。根据第一财经商业数据中心联合蚂蚁金服发布的报告，截至今年3月，被互联网保险服务的用户已经超过3.3亿，同比增长42.5%，互联网保民人数已经是股民人数的3倍，基民的1.5倍。

互联网保险是保险业的一次重大创新，互联网究竟带给保险业什么变化？中国经济导报记者日前采访了泛华企业集团（以下简称“泛华”）负责互联网保险业务的泛华世纪总经理卫丹。

互联网保险：5年前和现在完全不同

中国经济导报：互联网保险现在比较热，您怎么看待其近年来的发展历程？

卫丹：发展非常迅速，五六年前和现在完全不一样。泛华在2010年就收购了保网，用以建设网络销售渠道和服务平台，这是我们进入互联网保险的第一步，在业内属于比较早的。

即便如此，我们最初想和国外对标企业一样做2C模式（直接面向客户销售）时也发现存在不少现实问题。以车险为例，国内同一款车，不同省份车险报价就不一样，主要体现在各保险公司的费率因子、折扣力度、当期政策等各有不同。一个保险集团下数十个分公司，每个分公司都有自主定价权、合约权，而且各保险公司在对接互联网这一块接口也不一样，这些导致保险产品直接面向C端时，服务就无法标准化。

而互联网化意味着标准化、全流程自动化。现在的支付宝用户、微信用户，无论在哪里，得到服务的体验、速度都是一样的，但如果是当时的保险客户，可能广州的保险客户和内蒙古的保险客户，体验差别就非常大——保险产品做不到像普通互联网产品一样快速、标准、便捷。

这种情况下，泛华转换思路，从直接面向C端退后一步，面向几百万保险代理人，开发了保险中介行业第一个移动展业终端掌中保，改变了这个行业的代理人作业模式。由于保险代理人往往同时处理很多保单，因此在等待的耐受度上会好一些，掌中保对于他们来说，已经具备了“地域广、选择多、报价准、录入简、出单快”等优势。

中国经济导报：从什么时候开始互联网保险加速发展呢？

卫丹：其实从2012、2013年左右，一些保险公司已经开始做一些类似于噱头的保险，比如有保险公司推出了“中秋赏月险”。我认为这已经开始体现出互联网活泼、逗逼的风格，而不是过去我们印象中死板、负面的保险形象。

这其中很大一部分原因在于社交媒体的发展和传播，以及技术的进步。一方面一些保险购买客户通过社交媒体自发传播，比如买了航班延误险，获赔后可能情不自禁发条朋友圈，无形中就传播了保险的正面形象；另一方面LBS技术、大数据技术的发展，都在逐渐进入保险业，并助推其发展。比如，泛华2014年推出的车童网，是国内首家基于LBS的保险服务共享平台；而安心吃货险、安心住院险等，就是泛华保网利用大数据技术，分析客户需求，向保险公司专门定制的保险。

互联网给了碎片化产品生长空间

中国经济导报：那么就您观察，互联网适合怎样的保险产品呢？

卫丹：互联网保险特别适合意外险、健康险、旅游险等碎片化的小产品。因为这类产品相比传统的寿险、车险，非常便宜。

在互联网保险兴起之前，保险行业不太关注这类产品，因为价格太便宜了。传统的保险产品如车险、寿险等，一般以千元、万元计算，但互联网保险产品，比如我们现在卖得很火的一款户外运动保险，1天才1元钱，一些短期意外险、账户安全险等，也都在10元以内，而且航班延误险等，赔付率还非常高。

如果没有互联网，这类产品就很难卖出去，没有业务员会愿意为了几元钱去找一个客户。以前大部分保险公司销售普通意外险的最常用方式是卡单，就是制作一沓卡，一张卡100元钱，业务员随时揣在兜里，碰到愿意购买的客户就递一张。之所以定价100元，也是为了不找零，交易方便。但互联网保险定价就不会那么死板，既可以定价9.9元，也可以定价0.99元。

以前在没有互联网化的情况下，这类保险的需求或者说没有被激发出来，或者是有需求但没有被满足。

中国经济导报：这些互联网保险产品价格便宜，而且一些产品赔付率又高，为什么保险行业愿意销售呢？

卫丹：随着技术的发展，保险销售的方式变得更加多样化，通过电子保单、数据接口、实时传输等技术，可以实现客户自动承保。泛华作为保险销售中介，建立起的互联互通平台，就是解决这些问题。一旦平台建成之后，来一个客户和来10万个客户都是一样的流程。也就是说，以前保险业可能要在一个客户身上赚成百上千元，但现在可以发展1000个客户，从每个客户身上赚1元钱。这是互联网给保险业带来的全新思维方式。

以前保险公司更多在乎的就是保费，带来多少规模、效益、利润。但近年来，各大保险公司都在和一些互联网公司、第三方公司合作，合作过程中会发现，其实有了用户还怕没有保费吗？我用这些小的碎片化的产品来吸引客户，这些客户很有可能就是今后的车险客户、寿险客户、理财客户、全面金融客户。

中国经济导报：这些变化会给保险行业带来哪些机遇与挑战？

卫丹：机遇可能就是保险行业现在可以在低成本下实现产品丰富化。大数据技术的发展，使得产品在定价、设计、保障期限、保障人群上可以做更多细分，搭配全流程自动化，在不增加或少增加成本的基础上做更多产品创新。

比如：泛华保网独家销售的一款产品叫“吃货险”，对于特别爱吃的人来说，如果一年中因为“吃”导致肠胃炎住院了，可以赔付1000元。这个产品一年保费才9.9元，对于吃货们来说是可以负担也愿意尝试的。再比如：传统保险往往将七八十岁老人作为高风险人群，择出保障人群范围，即便要保，保费也非常昂贵。但现在互联网保险针对这部分人群也有推出一些意外险，只要条款、理赔等设计适当，同样可以实现风险控制。

保险不能只卖给最优秀的人群、最好的人群。得益于互联网化，保险现在可以覆盖各种各样人群的保险需求。

挑战则是，互联网化对技术的要求大大提升，对人力的要求虽然在数量上大大降低，但对运营人才、跨界人才的需求更多了，现在这一块的人才整体比较匮乏。

此外，互联网化后，保险诈骗有所提升。以前线下保险，起码业务员见过客户，比较清楚客户的职业类别、家庭情况、身体状况等，互联网化后，我们不知道网上投保的客户什么情况，这给风险管控带来一些挑战。所以泛华作为平台方，现在也会联合一些保险公司、第三方平台建立黑名单数据库，以技术的方式来校验。

保险业借助互联网改善形象

中国经济导报：互联网保险的发展，有没有提升民众的保险意识？

卫丹：互联网保险就是从那些碎片化的小产品开始，让很多民众逐渐认可保险。特别是像户外运动、旅游、航班延误等保险，赔付率很高，从而打破了以前大家对保险行业的刻板印象，对“保险=电话骚扰”这一认识也有很大改善。

因为互联网保险，一是由民众自愿去选择；二是保险条款相对简单，赔付流程比较明晰。从这个角度看，这种碎片化的产品也特别有利于保险业与年轻一代客户培养信任感。对他们来说，打很多品牌广告，可能还不如给一个客户赔三五百元钱。然后用户可能通过社交媒体传播，无形中就给保险业打了广告。最明显的是航班延误险，如果延误了几小时，但获赔几百元甚至上千元，有些人可能就会发朋友圈，这种体验就很好。不像以前，人们对保险的印象可能就是天天被电话骚扰。

中国经济导报：就您看来，哪些人群的保险意识提升最多？

卫丹：总体来看，这几年大家的保险意识上升很快，有三类人群特别明显。

一是户外运动、体育爱好者。这类人群一年户外运动频次较高，遇到风险次数较多，且这个群体喜欢分享，因此保险的传播效益就非常明显。基本上一些驴友协会每次活动前都会买保险，或者统一组织购买，或者会员自身有一份年单的保险。

二是商旅客户。这类人群出差多，通常买的较多的有航班延误险、意外险等。

三是旅游客户。出门在外基本上愿意给自己买一份保险，风险意识较高。而且一些新闻，如今年暑假发生了大陆赴台游客发生游览车火灾导致26人死亡、考上同济大学学生泰国旅游不幸身亡等，也会不断提升游客的保险意识。

中国经济导报：总感觉保险是买的时候看起来很美好，后续赔付就很麻烦。

卫丹：人们常常投保时不够谨慎，对合同条款到理赔程序等事项理解不清，从而为理赔纠纷埋下隐患，这是导致“理赔难”最关键因素。此外，某些保险公司的管理过程存在问题，会产生销售误导、核保不严格等情况，这也为后期理赔带来困难。

因此，用户在购买保险时，最好先向专业的第三方保险平台人员咨询相关情况，在保险产品、价格、理赔等方面做全方位比对。

来源：中国经济导报http://www.chinadevelopment.com.cn/zk/yw/2016/08/1072722.shtml