中国银行保险报【保险金信托专题】 | 泛华:发展保险金信托需要专业化及职业化队伍

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2014年,中信信托设立国内第一单保险金信托。此后,选择保险金信托服务的客户连年增长,截至2021年6月底,国内设立保险金信托的客户已近万人。消费者对保险金信托有着强烈诉求,接受度也逐渐提高。

 

尽管保险金信托发展前景被业内看好,但其作为连接保险与信托的一项创新金融服务,仍面临着发展难题与挑战。本期专题邀请多位保险金信托业务负人共同探讨发展策略及行业未来走向。

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嘉宾名单

王 楠 中信信托有限责任公司家族信托业务部总经理

和晋予 中诚信托有限责任公司投资研究部总经理

齐维珊 中国人民人寿保险股份有限公司综合金融部副总经理

张 钧 大成律师事务所高级合伙人

寇 超 泛华保险销售服务集团代理总裁


 

服务能力与商业模式亟待优化

 

《中国银行保险报》:近年来,保险金信托受到高净值人群追捧,但也遇到了一些发展难题。根据您的观察,您认为当前有哪些因素影响着保险金信托的发展?

 

王楠:当前制约保险金信托发展的因素,包括以下几个方面:对于保险公司、银行等保险金信托渠道来说,主要制约因素在于跨领域专业服务人员储备较少,作为一项客户增值服务来说缺少有效的激励。对于信托公司来说,主要是信托公司服务环节比较多,短期投入较高,实现盈利却是远期的事,短期内投入产出平衡难。

 

我认为,其中较为突出的因素是渠道一线从业人员的服务经验有待加强。保险金信托虽然是以保单受益权作为信托财产的事务管理类信托,但也可以追加其他形式的信托财产,它的功能丝毫不弱于资金类家族信托,而且因其保险杠杆和分期给付的功能,受众面要大于资金类的家族信托。客户的需求又是多样化的,因此对一线从业人员的服务经验要求不仅限于保险和信托领域,更要求对《民法典》《公司法》,以及税务领域、民商事诉讼领域有较为深刻的理解和相关实操经验。同时,对保险金信托的相关信托流程、风控要求、投资管理等事务也需要系统学习和理解。

 

齐维珊:我认为,当前保险金信托业务发展面临几方面挑战:一是制度供给不足,目前该领域的法律及监管政策尚不清晰;二是商业模式有待优化,目前保险公司是该业务的商业利益主体,信托公司缺乏有效的盈利模式,建议信托公司积极探索从“保险+信托”到“信托+保险”的发展路径;三是从业人员的专业能力和商务能力亟待重构,当前整个财富管理行业都缺乏权威的职业认证体系,信托公司可以尝试建立保险金信托服务的培训认证体系并向全行业推广。

 

和晋予:根据观察与实践,我们认为保险金信托有三个制约方面:一是保险金信托的商业模式问题。保险金信托实践中,在设立初期仅收取少量设立费,在保险产品发生赔付后再根据管理财产规模进行收费,这中间有很长的时间受托人进行事务管理但无法取得信托报酬,影响了信托公司对保险金信托的重视程度和拓展力度。

 

二是保险金信托的业务规范问题。在目前实践中,一些业务问题并不十分明确,比如信托财产规模的计算、保单质押以及减保退保等情况的处理规则、受托人尽职要求、同一家庭多位投保人设立信托等,这些需要监管层面出具相应的业务指导意见加以规范。

 

三是信托文化和信托意识的宣传和普及问题。不少高净值人群对信托的理解仍停留在投资理财层面,对信托在财产隔离、财产保护、财富传承等功能并不了解,相关从业人员也需要加强培训。

 

寇超:我认为目前制约保险金信托发展主要在于国内保险金信托服务的供给与需求存在错配,高净值客户对于保险金信托需求的日益增长与保险金信托服务专业程度不足之间产生了矛盾。发展保险金信托,需要依靠专业化及职业化的队伍、全方位的服务体系、灵活运用的金融工具、中后台部门的运营能力等。然而,目前国内拥有家庭资产管理服务能力的专业人员还比较少,从保险端来看,依靠传统的人海战术发展而来的代理人没有足够能力承接高净值客户多元化的需求。

 

张钧:从保险金信托的业务实践来看,我认为有五个比较重要的制约因素:

 

第一,保险金信托理论研究深度不够,围绕保险金信托资产、保险金信托委托人的确定、保险金关系中的保险利益、保险金信托受托人义务等关键问题依然存在较大的争论与分歧,这就导致了实务中认识的模糊,进而影响保险金信托产品的设计与价值。

 

第二,目前关于保险金信托的相应法律规范供给不足,这不仅直接影响了保险金信托针对委托人及受益人功能价值的确定性和效果,同时也导致这一领域相应的制度缺失,对规范运作会产生不利影响,不利于长期发展。

 

第三,保险公司、银行及信托机构是保险金信托的主要服务方,在现有商业模式中参与方的商业价值是不平衡的,尤其信托机构商业价值实现的未来性严重制约了其对保险金信托业务参与的积极性,进而制约了保险金信托服务生态的长期发展。

 

第四,保险金信托行业产品力是显然不足的。保险金信托资产单一,功能相对也较为简单,随着家族财富管理意愿的觉醒及财富管理规模的放大,在保险金信托中从信托资产端与现金、股权及不动产等资产融合,在功能价值上从简单的保护保障,向保障传承、特殊需要及顶层结构等目标延伸是必然的,目前的产品结构和能力还有很大的提升空间。

 

第五,在保险金信托领域对信托治理的关注与研究是不足的,产品化及标准化的服务逻辑之下,在规模与目标日益相对宏大的保险金信托中如何更好地体现家族立场,构建更为有效的信托治理结构与机制,这不仅关乎家族诉求的充分实现,更关乎保险金信托的未来。

 

建制度、重培育,促业务发展

 

《中国银行保险报》:对于当前保险金信托存在的问题,您认为可以有哪些解决的方案?

 

王楠:推动保险金信托可持续发展的三个核心支柱为队伍建设、模式创新与制度保障。在队伍建设方面,应当建立一个具有权威机构认证、有行业专家授课、有科学培训课程支撑、有“后培训”服务保障的高水平交叉领域人才培训体系,赋予渠道知识、经验与资质。

 

在模式创新方面,主要体现在营销模式创新和服务模式创新。在营销模式创新方面,信托机构应在金融科技赋能渠道营销方面持续做出积极探索,实现信托服务的推广和普及,并通过线上服务降低成本。服务模式创新方面,信托机构应探索尝试开拓更加多元化的业务场景,丰富信托财产的类型,包括股票和不动产等,同时将家庭资产配置功能加入保险金信托。

 

在制度保障方面,还需要进一步完善涉及保险金信托业务场景的法律法规,制定相应的操作指引,指导保险公司与信托公司合规地开展业务,明确保险金信托的服务边界,明确业务架构内利益相关者的权利与义务,保障个人消费者基本权益。