泛华

为更好地推进保险营销员管理体制改革工作，鼓励保险公司和保险中介机构积极探索新的营销模式，11月9日，中国保监会组织部分保险公司和保险中介机构，在广州召开保险营销模式创新经验交流座谈会。

保险营销模式创新经验交流座谈会现场

目前的保险营销体制，是伴随着我国保险事业的发展而逐步形成的，在降低销售成本、提高服务效率、创造就业机会等方面发挥了积极作用。随着我国经济体制、社会结构、发展方式的变化，传统的营销体制暴露了一些不足和弊端，遇到一些不可回避的问题，管理粗放、大进大出、素质不高、关系不顺，与国家有关法律法规的要求不相适应等，不利于保险业的可持续发展。

中国保监会高度重视保险营销体制问题，一直将保险营销员管理体制改革作为重点工作。2010年以来，下发《关于改革完善保险营销员管理体制的意见》等多个文件，向市场发出改革信号，明确了改革的总体思路，即稳定队伍、提升素质、创新模式、防范风险，以稳定为基础，鼓励探索创新模式，走市场化的改革道路。要在保持现有营销队伍基本稳定的前提下，分层次、分步骤稳步推进改革，鼓励和支持市场主体积极探索，创新发展保险营销的新模式、新路子。着力构建一个法律关系清晰、管理责任明确、权利义务对等、效率与公平兼顾、收入与业绩挂钩，基本保障健全、合法规范、渠道多元、充满活力的保险销售新体系。造就一支职业品行良好、专业素质较高、能够可持续发展的保险营销队伍。

保险营销员管理体制改革工作启动后，保险公司和保险中介机构积极开展实践创新活动，主动地探索新的保险销售模式，取得了积极成效，改革的积极作用已经开始呈现。

保监会保险中介监管部、广东保险监管局、国内部分保险公司、保险中介机构负责人及相关专家参加了座谈会。泛华保险服务集团董事长胡义南先生也受邀参会并围绕“创新合作模式、构建互为责任的合作关系，促进保险行业的转型发展”主题发言。他在讲话中指出，中国经济的高通胀将对保险行业产生巨大影响，客户需求、营销组织方式、上下游分工和内部驱动方式都将发生深刻改变。中介行业经过十年发展，作为保险营销产业链的中间环节，应该以责任为基础，以利益为纽带，把保险公司与专业中介的合作模式推向深入。最后，胡董表示，泛华会一如既往的履行对保险公司负责的承诺，在努力构建自身的核心竞争力的基础上，继续完善并优化双方已经建立起的这种互为责任的合作关系。

泛华保险服务集团董事长胡义南作演讲

 

胡董发言稿：

创新合作模式、构建互为责任的合作关系，促进保险行业的转型发展

非常感谢保监会中介部精心策划并组织了本次座谈会，让我们相聚在羊城广州，与各位领导和行业同仁一起，共同探讨保险营销模式的现状与未来。能够作为本次会议的承办方，泛华保险服务集团感到非常荣幸。请允许我向保监会的各位领导表示感谢！向各位嘉宾的到来致以热烈的欢迎！

今天对于保险营销的发展，泛华有一些大致的判断，第一是伴随着国内经济环境的高通胀，整个保险行业需要深层次的转变发展方式；第二是为数众多的专业中介自身的综合实力有待提升；第三则是作为保险营销产业链的中间环节，专业中介与保险公司的合作模式有待突破。下面我也将围绕这三个方面来说明我们的观点。

        一、中国经济的高通胀将对保险行业产生巨大影响，客户需求、营销组织方式、上下游分工和内部驱动方式都将发生深刻改变。

当前国际经济形势正在进入下降通道，自今年8月标准普尔下调美国长期主权信用评级以来，希腊、葡萄牙、爱尔兰、西班牙、意大利、比利时等欧洲多个国家也陷入主权债务危机，全球经济行有可能二次探底。而国内的经济形势同样不容乐观，在GDP保持高增长的同时，CPI的持续高企标志着通货膨胀的加剧。通货膨胀常态化正在深刻地改变整个社会财富产生和分配方式。现行的货币政策下，实体经济和虚拟经济的倒挂日趋明显，“生产+储蓄”的传统模式已经向“投资+消费”的趋势转变。近年来保监会一直在提倡“转变发展方式”，很多人认为转变发展方式是企业自身主动做出的战略选择，但是现在，保险行业已经到了被市场倒逼，需要告别旧的发展方式的阶段。必须要看到的是，留给企业做出战略调整的窗口期并不长，如果忽视了宏观经济的影响效力，企业将如温水煮青蛙一样，丧失在未来重新选择的机会。

首先是客户需求：在高通胀预期下，客户对保险产品的需求正在向短期产品和多元化产品方向发展。换句话说，财富保值增值的需求有可通会超过保险保障的需求。产品的个性化、差异化和快速更替，将成为普遍客户需求的特点。其次是现有的销售队伍组织方式：现有的金字塔式的销售组织模式，已经是弊端累累、积重难返。而物价的大幅上涨，使得大部分的营销员的收入状况正在恶化，养家糊口变得更加艰难。同时，需要大量销售人力的中介行业，因为人工成本的增加导致企业的经营成本迅速升高。可见，依靠人力增长的驱动方式，已经遇到了难以克服的瓶颈，

保险公司也会面对新的挑战，一方面是产品的竞争力问题，另一方面是保单获取成本和内部运营成本的迅速增加。传统模式下庞大的营销队伍的成本压力，以及要跑赢CPI增速的资本管理的收益压力，势必要求保险公司做出改变，将资源聚焦于产品研发、风险管理和资产管理等核心能力上，而将销售和服务外包给更加专业、更加有效率的中介企业去做。可以说，通货膨胀是加速行业分工的催化剂。

对中介公司而言，企业的经营成本尤其是人工成本迅速升高。中介行业一直是依靠人力增长驱动的行业，自去年以来，企业的人工成本上升很快，仅仅是人力成本的增加，就使得整个经营成本较去年同期增加超过20%，企业经营的压力陡增。而国家提出了职工工资收入五年内翻番的目标，也预示着未来企业要面临每年15%以上的人力成本的增长。可见，中介必须要摆脱对人力增长的单一依赖，找到新的驱动因素。因此，在当前形势下如何转变思路，进而转变发展方式，是整个行业都要面临的挑战。

        二、中介行业经过十年发展，亟需出现一批领头企业。提升中介企业的综合实力是行业发展的必由之路

首先，当前国内的专业中介公司，大部分都面临着资本实力不够，发展缺乏后劲的问题。过去有一种思路，认为中介的发展是不需要多少资金的，做业务赚佣金，不需要多大的投资。但是今天我们看到，在投资不足的情况下，当前的专业中介，尤其是大多数中小中介公司，都在为生存而挣扎，根本无暇顾及核心能力的建设，既无法依靠自身积累实现规模化效应，也因为缺乏资源难以实现差异化的发展。从泛华过往的经验来看，专业中介的发展，无论是规模化还是差异化，无论是渠道建设还是平台建设，无论是信息处理还是风险管控，都需要强大的资本支持。

因此，在当前形势下，我建议所有已经具备了一定实力的中介机构，都应该对资本问题引起足够的重视，都应该积极采取各种措施加强企业的筹融资能力，然后再运用资本构建企业在产品、服务、技术、品牌以及风险控制方面的竞争优势，唯此才能避免专业中介的发展速度跟不上整个保险行业的发展速度而掉队。当然，中介的长远发展离不开监管部门的大力支持。一方面，更多的资本投入能够帮助中介企业实现更规范有效的合规经营，全面提高中介公司的经营能力和管理水平，另一方面保险中介作为本土化行业，本身并不涉及国家经济安全，因此我也吁请监管部门能够考虑开放社会资金进入中介行业，让中介公司有机会获得社会资金、大力支持引进外资进入保险中介行业。

        三、以责任为基础，以利益为纽带，把保险公司与专业中介的合作模式推向深入。

在专业中介整体较为弱小，发展堪忧的情况下，保险公司和专业中介的合作也就很难取得实质性的突破，很多合作还是停留在简单的业务层面，中介只是负责销售产品并赚取佣金，并不关注如何帮助保险公司提升产品和服务的内涵价值，增强客户关系；反过来，保险公司也只关注专业中介的销售业绩，也不考虑如何通过中介获得增值效益。在这种合作模式下，由于双方都只关注短期的绩效产出，必然导致对合作前景缺乏长远眼光和规划。

我们认为，以上问题的根源在于，保险公司和专业中介之间没有培养出责任为先的合作意识，没有构建起互为责任的合作关系。没有互为责任，就不足以谈互信；没有互相信任，就不足以谈共赢。

针对以上问题，我们认为，首先要构建起保险公司与专业中介互为责任的合作关系。代理公司所代表的不仅仅是保险消费者的利益，在很大程度上也要代表着保险公司的利益，因此一定要考虑为保险公司负起责任，而保险公司也应看到这种关系是唇齿相依的，为那些具有责任意识和责任承担能力的专业中介提供必要的支持。我们相信，大量的中小中介公司会逐步成长为有特色、有实力的大公司，单纯依靠人力发展的中小中介公司必然会转型升级为依靠实力与资本驱动，依靠品牌与服务发展的大公司； 随着监管的规范和市场的专业化程度升级，一些靠手续费生存、走灰色经营的中介会加速的退出市场。因为，保险公司会越来越清晰的意识到，与那些打政策擦边球的小中介公司的合作，必然意味着未来更大的风险，不能为了满足短期的业务需求而姑息风险的滋生。所以，对于保险公司而言，应当尽快建立针对专业中介的服务标准和评价体系，确保能够甄选出有规模、有实力、有责任感的中介公司进行合作。

如前所述，专业中介未来一定也要走上差异化发展的道路，保险公司可以针对不同专业中介的战略定位和经营特点采取不同的合作方式，让每一份合作关系都更有价值。在具体措施上，首先，在产品和服务方面，针对当前各个渠道产品和服务严重同质化的现象，希望保险公司能够针对专业中介的特点，依据不同客户和市场需求进行专属产品开发，提供个性化服务，从而帮助专业中介提升核心能力和市场潜力。其次，在品牌共建和营销方面，保险公司和专业中介的合作可以采取品牌植入型的营销方式，双方通过在产品、服务、数据和风险控制等方面的全面对接，实现数据共享、品牌植入性的产品包装，并能创造更多的营销手段进行互动，最终在最大程度上实现双方资源的相互利用。最后，在风险控制方面，双方在积极提倡并响应行业自律的基础上，通过规范的合作行为共同抵制行业内的歪风邪气，将那些无视行业秩序、罔视行业法规、漠视行业声誉的害群之马驱逐出去。

总之，作为专业中介，泛华会一如既往的履行对保险公司负责的承诺，在努力构建自身的核心竞争力的基础上，继续完善并优化双方已经建立起的这种互为责任的合作关系。同时，我们也真诚的希望，保险公司能够将专业中介培育为自己的分支机构那样可靠的队伍，双方携手共同促进行业谐发展。我们相信，本着互为责任的态度，保险公司和专业中介的合作定能结出丰硕之果!

最后，预祝本次“保险营销模式创新经验交流座谈会”取得圆满成功！

谢谢大家！