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《长期主义者是怎样炼成的?》

发布时间:2022-05-09 浏览数:

 

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寇 超  泛华保险销售服务集团代理总裁
 
 
      越来越多的领导者将长期主义视为自己工作的重要理念,坚信且践行。
 
      长期主义是一种波澜不惊。因为真正的长期主义者,他不会过分在意短期收益,而是关注长期价值。奉行长期主义不仅有利于企业健康成长,也有利于个人提升和职业发展。在充满挑战的时代,真正的长期主义者会在关注短期业绩的同时,努力投资长期增长,从而实现个人和公司的可持续发展。
 
 
      《保险文化》:您对长期主义理念怎么看?为什么险企管理者更加需要践行长期主义思维?
 
       寇超:保险中介的长期主义就是追求客户的长期价值。
 
       中国保险业发展40年,保费收入由200万元发展到2020年人身险公司保费收入31673.64亿元,已经成为世界第二大保险市场。在行业发展进程中,长期主义构建了保险行业的护城河。
 
      拥有长期主义思维,才能长期服务客户。保险中介是一个值得长期去做积累的行业,因其定位及商业模式决定了在追求客户的长期价值中更具有天然优势。其拥有第三方中立的身份,销售更高效、产品更丰富、服务更专业、模式更精准。它以家庭成员为对象,以客户需求为核心,以产品组合为方案,以终身服务为使命,全方位满足客户生命周期。
 
      长期主义绝不是一个不变的过程,它的本质是自我的成长,是对初心的坚守,也是不断地进行自我革新。针对价值创造、价值传递、价值感知、价值实现等方面,通过长期积累、不断精进的专业能力打磨,建立真正为客户和自身模式创造价值的能力。
 
 
      《保险文化》:险企管理者如何做长期主义者?长期主义者和短线思维者各有什么样的特征?
 
      寇超:管理者要想成为长期主义者,必须能够提供用户价值。能被市场认可的创业项目都离不开“以人为本”的宗旨,业务可以长久发展并让用户持续买单,一定是扎根到用户的生活场景中,为之解决需求,提供价值。
 
      未来保险市场的竞争,是产品、科技、服务的竞争,但更重要的,一定是稳定的高素质、专业化人才和团队的竞争。管理者践行长期主义思维,有利于吸引更多的优秀人才加入,打造稳定的高素质团队,提升企业核心竞争力。
 
      管理者想做长期主义者,要善于识人、用人,给人才创造施展才能和价值的环境,向关键岗位和优秀人才倾斜,激活队伍内驱力,形成人才聚集、长期能力、长效业绩的良性循环。一方面加速专业人才培养,提升“存量”人才,补充“增量”人才。另一方面通过完善提拔、调整和激励的机制,形成充满活力的用人机制,让内外勤队伍与公司的发展形成利益共同体,从而实现双赢。
 
      此外,在企业经营过程中,管理者不能单纯地以利益为导向,要认同行业发展与公司的价值观。价值观反映的是公司集体的目标和利益,只有相同的目标和利益,才能在高质量发展的道路上行稳致远。
 
 
      《保险文化》:在关注长期价值的同时,要注意哪些问题?能讲一个您和您的企业用长期主义理念来处理问题的具体案例吗?
 
      寇超:富有行业竞争力的价值回报,是对内外勤队伍最显性的尊重,也是践行长期主义理念最核心的体现。泛华能够不断吸引人才、打造人才、留存人才的原因,就在于泛华倡导事业型经理人的人才观,建立科学、合理、公正的薪酬管理机制,打通共享企业成长价值的财富通道,给泛华员工提供机会与发展平台。对于内勤干部,通过公司期权激励达成他们个人事业与泛华组织事业的统一;对于外勤精英,泛华创业制度保证了营销人员的私有权,这从根本上免除了保险从业者特别是有经验的保险业务精英的后顾之忧,更成为泛华的吸引力。
 
      回顾泛华的23年,历经草创、上市,逐步成长为国内领先的保险中介集团,一大批优秀的人才从创业开始,一路追随,期间更有新的人才、力量陆续加入。事实证明,长期主义者都分享到了泛华发展的红利和胜利果实,这一点至关重要。
 
 
      《保险文化》:怎样帮助员工成为一个自我成长和事业发展的长期主义者?
 
      寇超:长期主义就是要做时间的朋友,在追求客户长期价值的道路上,需要自上而下、由内到外的贯穿与执行。
 
      首先,在企业发展过程中,管理者需要把握发展的本质规律和基本趋势的判断力,瞄准长期目标、发挥持续的耐受力,稳健经营,这种战略定力源自公司管理团队所具有的专业能力、管理能力和持续的创新能力。锻炼长远思考的“大局观”,才能“不畏浮云遮望眼”,做到“不管风吹浪打,胜似闲庭信步”。
 
      其次,泛华作为国内领先的企业,拥有更多的天然优势服务客户,产品服务是核心。那么,如何将产品、服务与客户发生链接?代理人专业能力和服务能力至关重要。伴随着客户需求的多元化、分层化,代理人队伍也在潜移默化地被客户分层。针对不同层级的客户,代理人要具备不同的专业与服务能力,因此保险中介需要构建支撑销售人员的培训体系。
 
 
 
 
 
文章转载自《保险文化》:
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