泛华

“泛华高管说泛华”栏目，邀请公司高管团队，描绘与还原真实的泛华形象，阐述泛华的核心内涵与价值，展望泛华值得期待的未来，让业界内外更多的人正确认识泛华。

编者按：近期，保险经代渠道“报行合一”新政加速落地，保险行业市场形势瞬息万变，不少中介主体都处于水深火热中。业内也有人担忧地指出，若行业持续处于重压下，就算企业个体当下势头再好，未来长期发展也难免步履维艰。

“报行合一”对行业而言究竟是凛冬还是春寒？保险中介应如何迅速调整，转危为机？

本篇分享将通过对比海内外市场发展，穿透中国保险业30年历史历程，以更高维、更长远的视角解读当下保险中介经历的震动。泛华作为行业内的佼佼者，在战略布局上的前瞻性和创新性也为整个行业的发展方向提供了具有说服力和参考价值的实践例证。

让我们一起走进这个充满挑战与机遇的新时代，探寻保险中介的未来之路。

《机不可失，泛华积极拥抱“报行合一”》

首先，中国保险业相对于世界很多国家和地区来看，是个非常年轻的行业。我从2007年开始研究中国保险业，也见证了行业16年经历的不同周期。这期间，上市保险公司盈利翻了3倍，但是资本市场的股价表现不是很好。

是不是反映了资本市场精英不看好这行业？我觉得未必，其实是反映了相对于互联网行业、消费行业，保险业因为年轻，波动性、不确定性会比较大。行业已经开始踏入成年人阶段，未来高质量发展会更稳定，前景是非常光明的。

第二，中国保险业的数字化和专业化是未来20年的可盼趋势。每个保险市场都会经历所谓的“人海战术”，欧美、澳洲甚至香港都是从“人海战术”转向专业发展。唯一不一样的就是人家可能花20年才能转型成功，我们可能只需要5~10年，因为我们是处于数字化时代进行专业演变。

第三，客户选择与需求导向会让中介发展会逐渐突出。在保险公司所有的销售渠道当中，中介是最独立的，是唯一一个能够站在客户角度，客观地为客户判断做出选择的。所以在欧美市场，独立中介占保险销售最大的市场份额。

美国独立中介占比高于50%；欧洲一些国家独立中介甚至占了90%；澳洲独立中介占100%，保险公司已经没有自营团队了。亚洲也在向这个趋势演变，中国会更明显，现在中国中介渠道只占整个市场5%，未来只会往上走。

当前行业处于“报行合一”的大环境下，短期会对盈利带来一些挑战，但也会带领行业往高质量发展，所以泛华是非常拥抱“报行合一”的。那泛华的策略是什么？

1、 开放平台，战略并购

在所有的中介中，泛华的数字化运营是最领先的，也是第一家提出开放平台策略的。科技平台面对的不只是A端代理人，甚至可以是B端租户，整套体系能够服务市场上所有不同主体。开放平台策略带来的效应非常明显，现在开放平台已经对接了市场上近1000家主体。

我们相信，未来在“报行合一”的推行之下，整个行业会持续往头部企业、中介企业集中，泛华在这方面的布局已经领先行业所有公司。

2、 专业化，成为家办专家

泛华在专业培训体系方面已经获得明显成就，专业化战略已经得到了验证。受托信托的资产规模达到了50亿以上；FRP培训的场均保费是40万以上；托管超13万个家庭的保单。

泛华现在提倡“保险+服务”，在不同的服务领域建立生态圈，布局保险管家、信托、康养、医疗教育、法税服务等方面，能够满足前线销售人员对客户提供保险以外的多元化服务赋能需求。

3、海外发展

泛华现在是第一家走出国门的中国中介。我们看到了庞大的商机，中国中介市场占比是5%，亚洲是10%，非常低。中国企业走出去的最大能力之一是科技，现在整个中国的保险科技水平已经领先了香港、东南亚十余年，已经具备走出去的条件。

泛华第一站选的是香港，有两个原因。第一是香港现在有800多家持牌机构，10万多个从业人员，但纸化办公还非常普遍。内地现在都是无纸化了，我们相信可以把这十几年来无纸化的保险销售科技带到香港去。

其次，现在香港呈现出一个趋势，香港保单已经不光是卖给本地人了，非香港居民的市场也非常庞大，去年接近五六百亿，这些客户需要全方面服务。泛华可以把在内地十几年来每年1个亿以上的科技投入和赋能经验带到香港去。

新的市场要找对的合作伙伴，所以泛华和香港最大的保险集团之一——亚洲保险成立了两家合资公司，推动在香港的发展。亚洲保险非常看好泛华的科技能力和专业服务能力，这两家合资公司的标的很简单：第一，做专业的保险经纪业务，第二是科技公司，共同在香港以及东南亚落地泛华的科技平台策略，把泛华这些年来所有的科技赋能能力输送到香港。

从去年10月底宣布成立这两家合资公司到今年3月中旬，发展非常顺利。我们已经跟香港所有的主要保险公司签了协议，有一些开始可以展业了。我们跟市场上别的经纪公司有两个最大的区别：第一，我们是唯一一家由两家上市公司为主要股东成立的经纪公司，在资源和资本方面非常充足；第二在科技方面，我们是在香港市场上唯一一家能够自我研发、为前线提供科技工具的公司，两个股东合起来有超过200个科技人员。

我们也在海外整合了很多资源，特别是高端医疗体检、海外游学方面，已经跟一些知名机构签订了合作协议。

第一，有稳定踏实的管理团队，和强劲的创业毅力。从创始到现在，两位创始人已经在公司25年了，其他高管也都超过了15年，董事会都是在公司任职超过10年以上，这是一个非常稳定的团队。16年上市展示了强劲的毅力，渡过了许多困难的时刻。毅力是决定成功的最大因素。

第二，所属的行业商业原理、公司财务状况都非常良好，现在泛华总资产超过了五亿美元，40%是现金，或者是现金等价物、短期投资。平台策略能让泛华商业模式变得更轻资产，盈利模式更稳定。

第三，最吸引人才的一点，就是发展潜力非常大。泛华现在市值是存在严重低估的，相对成熟的金融市场，我们面对的市场还非常年轻，充满机会。

为什么中介渠道在欧美占比很大，在中国占比很低？唯一的原因就是欧美的保险市场发展已经超过100年，中国的保险市场才发展30多年。在这么大的市场之下，泛华现在4亿美金的市值是非常低的，美国很多中介公司的市值都是在两三百亿美金左右。所以泛华的潜力非常大。科技平台策略能为集团带来巨大的估值提升。

金融行业是人为的行业，人才最重要，这个行业的金句就是“Success Drives Success，成功推动成功”，成功的企业能招进成功的才干，成功的才干可以招进更多成功的才干。泛华有非常良好的基础去吸引更多优秀人才加入，一起创业。

最后，资本市场最近非常关注泛华的一个大事件，就是新加坡华德集团及其合作伙伴将投资5亿美元入股华普和泛华，通过现金和优质资产的注入来跟泛华合作，让泛华在专业化、国际化布局上获得非常大的提升。我们已经公布了两个资产，其中一个是AI智能仿生机器人硬件制造商，以及亚太区最大的远程医疗服务平台之一。

我相信，只要更多的精英加入泛华，只要我们的策略能够执行到底，泛华的估值将会从4亿美金，变成40亿甚至100亿、1000亿。

*以上内容整理自“泛华家话第七期”林创斌《从资本视角看泛华》分享。