泛华

 

 

 

 

       大会为期两天，在25日上午举行的“寿险转型新征程”环节，泛华控股集团董事长兼首席执行官胡义南发表演讲，聚焦保险销售行业出路与中介发展驱动因素。

 

 

 

       胡义南介绍了泛华关于公司转型的四个基本假设。在他看来，未来职业化销售组织将呈现分散化、绩优化和个性化特征，保险销售行业呼唤赋能开放平台，保险公司负债端全面渠道化，专业中介未来10年⾼速增⻓，成为保险⾏业千亿级新单销售主渠道。

 

 

 

       此外，他认为，终极的竞争是定义客户数字资产，未来的保险组合、资产配置方案都会由人工智能提供，营销员主要是服务人员。

 

 

 

       胡义南表示，产品驱动、专业成长、职业成长、数字驱动和规模集约是中介发展的驱动因素，中介要实现最高的保单品质和最低的保单获取成本，一定要完成规模化。

 

 

 

       以下为胡义南演讲实录：

 

 

 

       尊敬的各位领导、各位保险同行的行尊、各位朋友，大家上午好！接下来我简单谈谈我自己的一些感受。

 

 

 

       我们目前面临着百年未有之大变局，风水轮流转，18世纪之前世界的中心是中国，18世纪转到了欧洲，19世纪转到了美洲，今天正在转回中国。

 

 

 

       每一次世界霸主的轮转，都伴随着战争和杀戮，每一个新的霸主的崛起，也会掀动整个世界格局的重构。处在这个阶段，有很多不确定性，有很多未来无法回答，我们只知道结论，结论是中国的国运、中国的强大，世界的中心再次回到中国。

 

 

 

       作为保险行业的老兵，而且是“卖苦力”的，我们一直在市场上打拼，一直在探索行业的未来。

 

 

 

       在这个百年未有之大变局，各个方面都在变，特别是疫情之后，很多生产方式、生产工具都完全改变了。现在首先要看明白，正在发生或者已经发生的事情是什么？

 

 

 

       所以我今天的演讲就简明扼要地谈三个话题：一是保险销售行业何去何从？二是终极的竞争靠什么？三是中介发展的驱动因素。

 

 

 

       第一，保险销售行业何去何从？

 

 

  

       四个结论，是我们泛华转型的四个基本假设。

 

 

 

       1、职业化销售组织将呈现分散化，绩优化，个性化特征，大一统的恐龙型组织将解构。

 

 

 

       2、保险销售行业呼唤赋能开放平台，基于数字运营和人工智能科技的应用，开放平台快速走向集中。

 

 

 

       3、保险公司聚焦产品研发和资产管理核心能力，负债端全面渠道化。

 

 

 

       4、专业中介出现结构性机会，未来10年高速增长，成为保险行业千亿级新单销售的主渠道。

 

 

 

       第二，终极的竞争靠什么？

 

 

 

       一是数字资产。谁拥有数字资产越多，财富就越多。数字资产的经济属性在于持续产生增值和孳息，数字资产的法律属性在于私有化和产权确权。

 

 

 

       二是人工智能。大家都知道最近很火的一个聊天机器人—ChatGPT。ChatGPT预示着，在我们还没有实现数字运营的时代，人工智能的应用已经开始变成令人恐惧的新生产工具。10年之后，满足客户的最佳保险方案，最佳资产配置方案都将由智能机器人提供，营销员的角色是需求探测，人机连接和贴身服务。

 

 

 

       第三，保险中介发展的驱动因素。

 

 

 

       1、产品永远是第一驱动力：一个爆款产品可以救活一家企业，一项差异化服务可以重新定义一个行业。一个重疾新规加百万医疗干死了一个市场，4.025和3.5的停售激发了数倍的销售规模。

 

 

 

       接下来的爆款产品长什么样？一定是同质化的保险产品+爆款尖叫的服务。正如泰康的社区养老，阳光的教育保录，保柏的高端医疗…

 

 

 

       2、中介发展的第二驱动是营销员的专业成长。专业大于温情，而个人IP则是营销员的标配。

 

 

 

       从单纯的保险产品推销员，到出方案的资产配置专家，养老传承专家，直至成长成为家办财富顾问。营销员的认知、认证和专业水平只有不断超越客户，才能得到客户的认可。中介平台型企业必须具备专业赋能的能力，为保险营销员的专业成长提供服务。

 

 

 

       3、中介发展的第三驱动是营销员的职业发展。何谓职业发展？即把客户变成资产！拥有更多的数字资产，为客户终生陪伴服务，为客户持续创造价值。

 

 

 

       中介平台型企业必须具备服务供给能力，帮助保险营销员为客户提供保险理赔服务，医疗健康服务，品质养老服务，资产配置服务，以及教育、税筹、法律等终生陪伴服务。

 

 

 

       4、中介发展的第四驱动是拥抱数字化。传统的作业模式和管理方式已经被数字运营彻底替代。中介平台型企业必须是数字企业，生产工具必须是数字工具，生产方式是智能算法。

 

 

 

       技术进步如此之快，软件替代手工，系统集成替代软件，AI替代系统，不过20年时间。如今，代理人离开了系统出不了单。未来，代理人离开了人工智能无法工作。

 

 

 

       5、中介发展的第五驱动是规模集约。中介平台型公司应该合并，市场容不下太多的平台企业，三两家已经很挤了。小机构和销售团队需要加入一个或者多个赋能平台。

 

 

 

       这是大争之世，数字时代、数字企业、人工智能、高质量发展、新的生产工具、新的生产方式，谁也躲不开、谁也逃不过，唯有更加开放，方能赢取未来。

 

 

 

转载自：慧保天下

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