对话泛华联席董事长：从资本视角看中国保险业转型与中介演进
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中国保险业复业至今已有四十余年，以短短几十年走过了国外成熟保险市场几百年的发展历程，一跃成为全球第二大保险市场。但近几年来，随着国内外经济环境的变化以及不确定性因素的显著增加，保险业也面临着前所未有的增长困境。
无论产险还是寿险公司，都经历了保费、利润、人力等硬指标的增长乏力，且对于商业模式和未来发展方向的探索也多有茫然。如何理性看待行业当下的发展困境和内外部环境，并从中找到一条可行的路径，始终是业内热议的话题和焦点。
就在最近，国内头部保险中介公司之一、被称为“亚洲保险中介第一股”的泛华控股集团披露公告，任命林创斌（Ben Lin）担任泛华联席董事长兼首席战略官；并将助力泛华明确战略方向，推动公司的海外业务扩张和强化资本市场运作。
作为一名有着国际视野和履历的保险业高级别人才，从成熟市场到发展中大市场，加之近年泛华连续大手笔投入的数字化技术、开放化的平台，销售队伍加速的职业化、专业化建设的大动作和深度调整，这位泛华联席董事长又会如何看待转型中的国内保险市场，面对成熟市场涌现的世界级保险中介，中国保险中介市场的前路又在何方？
近日，《今日保》携上述问题对话泛华联席董事长兼首席战略官林创斌。
泛华联席董事长兼首席战略官 林创斌
换个角度看转型下的中国保险业
16年市净率下降8倍
要明白资本市场
为何对保险业预期越来越低
在加入泛华前，林创斌已扎根金融行业16年，以资本市场的视角见证了中国保险业的发展。
16年间，有4家中国保险公司在香港上市，它们给资本市场带来的总回报是63%，但年化回报率只有3%。回望2007年中国保险公司刚登陆港股时，资本市场对中国保险业寄予厚望，最高峰时的市净率达到8倍，很多保险公司的内含价值也较高，而现在这些保险公司的市净率甚至不及1倍。
并且，自2009年金融危机后，无论是国内的平安、国寿，还是国外的大都会等巨头保险公司，市值仅在千亿美元左右，很难再如十几年前一样出现市值高达6000多亿美元的AIG这样的机构。
在科技急剧创新的年代，这是否意味着人身险的商业模式未能及时随商业社会的发展而调整，无法像科技企业一样以创新驱动发展，从而使得中国保险业的市值和回报率无法取得资本市场的认可？
作为投行分析师，无论是最早在澳大利亚还是后来在香港，对保险行业的关注和分析始终是林创斌的习惯之一。从分析师的视角出发，他认为资本市场对保险业的预期减弱，存在着保险业自身以及外部环境的双重影响因素。
就保险业本身而言，中国保险业是一个很年轻的行业，发展出现波动在所难免。任何一个行业在初始时都会采取比较粗暴的发展模式，由此带来高速增长，但这种发展模式在不同的经济周期下可能会呈现大起大落的状态，行业的可预期性随之也会降低。
资本市场本身并不惧怕风险，但最怕无法预测的风险，因为无法预测就意味着无法定价。中国保险业十多年来最大的问题就是波动较大，使得资本市场给予的估值一直在降低。
面对当下行业的转型困境，许多人都陷入了迷茫与焦灼之中，林创斌却并没有那么悲观。他认为：每个行业都有周期，中国保险业在长期依然存在结构性增长的机会。
一是中国的保险渗透率依然偏低；
二是人口老龄化趋势加速；
三是中国经济发展预期向好，只要人们的收入继续增长，保险需求也会持续释放。
在外部环境方面，近十几年来不仅是保险，整个金融行业的估值都在下降，而科技行业市值不断走高，最大的转折点源于2009年的金融危机。正是由于2009年之前金融行业出现了太多创新，而监管并没有同步调整，才导致了金融危机的爆发。
在此之后，全球金融监管部门都意识到了金融行业对经济体系和社会体系的影响之巨大，为避免历史重演，各国都加强了对金融行业的监管。强监管之下，资本层面的估值自然会降低。
反观科技行业，经历了2000年初的科技泡沫后，由美国几大科技公司亚马逊、苹果、google等带动了新科技革命的兴起，全球各国政府都在鼓励科技创新，资本市场也更加成熟，科技行业的估值随之上升。
与科技行业相比，金融创新无法在经营模式上有太大变革。科技行业以产品为主导，而保险产品并非保险公司的战略优势，销售、风险管理和资产管理才是，其中销售是最困难的部分。资产管理和风险管理所面临的大环境并没有产生巨大的变化，可以说，中国保险业十几年来的周期都围绕着销售渠道展开，经历了从人海战术向高质量发展的多次循环，始终在寻找一种可持续的销售模式。每一家保险公司未来将如何发展，核心仍在于销售渠道。
因此林创斌相信，中国保险业今后的发展趋势将趋于分化，一些短期险和较为简单和大众化的险种，将通过线上售卖，覆盖更广泛的人群；而一些相对复杂或长期产品，无论科技发展得多快，都无法取代人，客户仍然需要面对面的保险服务。
这也将是看似传统的保险行业真正的竞争底蕴，如何令他们插上科技工具的翅膀，考验着不同企业的战略投入姿态和未来预判。
国内中介因何无法媲美成熟市场中介的规模与影响力？
那是因为走错了方向Marsh、Aon等从不该是国内学习的对象
中国的专业中介产生于保险市场壮大之后，至今仅有约二十年的历史，寿险中介甚至是在2015年左右才真正出现。短短几年间，经代渠道迅速扩张，已成为当下中国寿险市场最火的渠道，保费规模也从几年前的不到百亿飞速增长，2023年寿险中介的保费大概率将破2000亿。以此推算，约10年的时间，将达到万亿左右规模，与银保、个险三分天下。
相比之下，海外的经代市场基本以to B业务为主，多数为团险的人力资源福利保障制度和财产险，如Marsh等中介巨头也多经营人力资源、员工福利保障、再保险经纪等业务，规模很大，这些硬核业务凭借其全球化的网格布局和承保经验，确实拥有极强的竞争力，但在中国市场前景有限，亦不适合学习效仿，难取得很好的发展。
这种截然不同的发展局面，固然有中国社会现代化进程较短的原因，西方国家已先后经历三次工业革命长达几百年的洗礼，在社会分工方面，中国与欧美成熟市场有着历史文化层面的天然差异。
除此之外，根据林创斌的介绍，信息和经济周期错配、中介行业门槛低、专业化程度差异都是影响因素。
他告诉《今日保》，麦肯锡去年发布的一份报告显示：
独立中介在美国保险市场占比55%，欧洲占比18%，亚洲占比10%。这说明，中介市场发展较为缓慢并不是中国独有的问题，而是整个亚洲都存在的现象，亚洲中介行业的发展起步晚于成熟市场。如保险市场发达的香港，数百家中介机构中也没有达到一定规模的企业。
“亚洲在过去的三四十年间经历了飞速发展，人们都在忙着赚钱，没有时间自我学习，客户群体对保险和金融产品的知识完全空白，而金融产品最重要的就是信用，所以非常依赖于关系销售。”林创斌特别强调，这就是保险中介的价值，由于中介不属于任何保险公司，所以能为客户提供最独立、最客观的投资建议和组合。
“我们面对的客户群体中可能有99%的人不懂保险，这也是我看好中介行业的原因，中国中介市场发展的最佳时机已经到来。随着信息不断普及，客户的自我学习能力持续提升，保险行业也需要积极转变，必须要由专业团队为客户提供远超其自身的、更加全面的专业知识和技能，能回答客户自己无法找到的答案。”
谈及资本市场上，全球中介公司的估值都高于保险公司的现象，他认为这就是得益于中介简单的商业模式。中介行业对资本金的需求很低，现金流非常充足，资产风险发生的概率也较小，因而能得到资本市场的青睐，但门槛低也是制约着中国中介高质量发展的关键。
再看中国的寿险中介的问题，“是一个非常年轻的行业，专业化程度仍存在不足。”林创斌介绍，在美国中介市场，独立中介可以销售很多产品，如基金、养老基金、保险等，Raymond James、LPL、Stifel Financial、St. James Place等金融中介可以为客户提供全金融行业的服务，保险只是推荐给客户的产品之一，市值均在上百亿美元。
国内目前的监管体系还无法达到这样的程度，但中介公司需要对标学习的并非美国的Marsh，Aon和Willis Towers Watson等公司，而应向这些独立的财务顾问公司看齐。
走向独立财富顾问公司
未来十年国内或将诞生世界级的保险经代公司
根据保险行业公开资料，国内保险中介行业目前有2600多家专业中介公司，包括代理、经纪、公估，但即使是头部中介公司，在全世界的排名仍较为落后。多年来，保险行业始终在探索，依托于中国如此庞大的市场基础，经过一定时间周期的培育，中介行业甚至是整个保险业是否会迎来春天，在更加百花齐放的市场氛围中诞生出一家世界级的保险经纪公司。
对此，林创斌分析，国外世界级的保险中介公司，往往以to B的产险业务为主，是基于全球庞大的产险需求而产生的社会或企业的风险管理。中国的产险市场目前还没有发展到这样的程度，反而是寿险业在长远端能提供与成熟市场相差无几的产品。
比如香港市场的监管相对保守，主打的产品也是传统险，在产品线上，香港和内地在定价方面存在一些差别，但在为客户所提供的保障服务方面几近相同。
并且，国内科技在保险行业的应用效率远高于很多发展中国家，甚至是一些成熟市场，拥有世界一流的出单流程和体验，这也是中国寿险中介可以突破，乃至领先的方向。
“必须积极根据中国保险业的变化而适时调整战略决策，以穿越经济和行业发展的不同周期”，林创斌认为保险业经营需要坚持长期主义价值观，不能走捷径，并举例泛华在过去20余年中，核心战略经过了多次重大调整：
从早期主营车险销售，到2006年进军寿险行业，并于2017年剥离财险机构，将财险业务平台化转型，业务重心全面转向寿险销售，再到2022年启动“专业化、职业化、数字化、开放平台”新战略，如今正向成为亚洲领先的独立金融顾问公司目标不断迈进。
事实上，复盘泛华二十余年所走过的路，可以发现泛华、明亚、大童等头部保险中介机构在这方面的探索和尝试已小有成绩，并进入持续发力投入阶段。这意味着属于中国的一批世界级的保险中介企业已在酝酿中。
林创斌预测，未来的十年中很可能涌现中国保险业期待的世界级中介企业。
转载自：今日保
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